对于大多数业务员来说,面对前来询价的顾客,好象在完成任务似的,给顾客报完价,顾客如果没有下一步的行动,业务员也懒得再去理会,认为这就是没有诚意的顾客,也不会来买自己的产品。其实,这个非常错误的误区使很多的业务员失去了潜在的顾客。
在许多前来询价的顾客中,我们其实可以挖掘出很多属于自己的顾客,这就需要我们用技巧去“捕获”这些顾客,通过与他们大量的沟通与有效的“跟踪”,我相信,你的真诚顾客一定会体会到,最后将成为你的固定顾客。
一、交流技巧
其实有很多的业务员,因长期从事业务工作,对自己的能力与行业的熟悉显示出超高之人才,就怕顾客不知道自己是行业中的高手,顾客提出的意见,为了让对方觉得自己是专家,妙语连珠,高谈阔论,把自己当成周星星那么的厉害,而忘记了自己的目的是什么。
同志们,我想提醒大家,这不是辩论赛,不是能说会道就代表你的业务厉害哦!去讲赢你的客户,把他说的趴下了,让他拜你为师都行,但如果没有增加你的销售,这些都属于废话,你认为这有用吗?你的目的达到了吗?请记住,你要关心的是业绩,而不是在磨练你的嘴皮子与你的能耐有多大。
我们需要做的是不带主观意志的去听取他们的意见和观点,(就算他们说的不专业)包括他们的需求与顾虑。虽然我们比顾客专业,但除非顾客需要,否则这些专业一文不值,我们只有彻底的了解顾客的需求与问题后,再来为他确定,他所选择的是否是最好的。我们要让顾客感觉到,我们只是顾问,认同他最好的一个选择,你要让顾客感觉他自己比较重要同时让对方觉得自己比较聪明。
二、创造机遇
有很多的业务员,天天坐在电脑跟前就等着顾客来跟他询价。有的顾客询完价,会留下一点希望,说过几天再与你联系,有的顾客询完价,无音信的占大多数。遇到一个跟你下了单的顾客,会大喜好几天,再继续的守株待兔。同志们,那也许只是一次巧合哦!这好事不会天天有的,我们要做的是主动出击。在网上接单有一个好处就是可以跟踪顾客的踪迹。其实大多数的顾客只是把你这里当成是一个点,他是来为自己打价格战的,在你了解了最底行情,他将去下一个目的地,只是你没能成为幸运的终点站罢了。
好在,网上的贸易通号不会随意变动。这就是一颗希望的“种子”,为了催化这颗“种子”,使这颗“种子”健康的长大,那就需要给予成长的阳光,空气,水分
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