业务员市场攻略.ppt

业务员全程攻略
报刊发行部
业务员工作大纲
★信心和态度
★产品知识介绍
★销售程序
★顾客分类
★经典销售方法
★业务过程中的危机管理
★业务员注意事项
主抓你的核心成员
(最初:为钱,为自己,怎样转变为业务员能为代理工作??
2. 业务员必然的损耗问题(在你的团队中有很多人,但是真正的精英及能为你的团队创造业绩的并不多,当然真正非常优秀的代理商是能够让所有业务员创造出很大业绩的,在这里我想告诉大家,一定要牢牢把握住最核心的精英业务员,大概在20人左右,好好鼓励激励她,支持她,爱护她,尊重她,一定要让她坚持15天,每人完成30份的目标。还要学会挖人,挖掘其他团队中的优秀业务员,
3. 80%的业绩由20%的人创造
1、信心和态度
明确态度
我们不是推销,是推荐
我们在帮助他人
我们是在把最好的介绍
给她想和他做朋友
坚定信心
相信产品
相信团队
相信自己
三、销售程序 8步走
进入寝室楼
进入寝室
与顾客搭话,聊天
从谈感情过渡到产品
对症下药,不同顾客,不同方法
切入主题
应对拒绝
订单完美走出寝室
1、进入寝室大楼技巧
和宿管人员,保卫人员打好关系
假扮学生哥哥姐姐,叔叔阿姨
借以迎新志愿者或工作人员名义
帮学妹提行李箱
穿上军训服装‘
直接于新生一起进入
2、敲门技巧
礼貌的请敲三下,等待几秒
加上问句,“老师让我来登记下
”
“某某同学在吗”
对不起,我是学校勤工俭学部的,打扰你一下,,,
进寝室前默念我是最棒的加强信心
3、进门后搭话,聊天技巧
搭话
1、单刀直入,表明是英语报业务员身份
2、我是大家的学姐有需要帮忙的吗
我是某协会的,大家要参加协会可问我
我是某辅导员派我来登记大家的新信息我也是大一新生,可以和你认识下吗
我是女生部查寝的哦
你想加入英语角吗
聊天内容
1、首先恭喜他进入大学殿堂深造
2、介绍学校环境,购物,娱乐,吃饭,交通
3、大学的历史,发展,热门专业
4、谈论家乡,拉近距离
5、简单制作报刊爱心地图
6、丰富的校园活动,学生会,社团
,
7、会策会侃,使用当地方言,天文地理,人文风情,
8、谈自己大学的生活,以过来人提一些善意忠告
4、聊天内容过渡到产品
1、谈就业,学校学习氛围,专业出路,就业压力,与其沉重真诚
2、询问学妹高考成绩,提醒学好英语早过四级,六级,我们报刊是不错的。。。。
3、毕业后社会更注重英语应用能力。。。导入我们报刊
4、平时只注重考试,没有一份很好的读物,英语报。。。。
5、英语教育改革了,要适应网上考试,我们的英语报套餐,,,,
5、遇到不同顾客,对症下药
1、豪爽型
很容易就征订的顾客,要配合他的节奏,第一时间拿下这部分顾客。
2、犹豫型
左右徘徊,利用我们的坚持不懈去说服,可用唐僧法,不断重复介绍我们的产品。
3、无兴趣型
一般为艺术生体育生,我们要找到他感兴趣的地方,也可交她背红宝书上的单词。
4、内向型
交心,学会赞美,帮助他们打开心扉,打开心理防线,介绍大学生活,慢慢沟通。
5、活泼外向型爱聊天型-
-要会倾听,可以试图寻求他的帮助;
6、知识型
放低我们业务员的姿态,业务员可以引导这类人分析我们的产品;了解我们产品的特色及对他英语的提高。
7、油腔滑调型
附和其观点,业务员要能够放得开,引入英语话题后要坦诚;
8、冷漠拒绝型
不可心急,业务员要会赞美以此来缩短业务员与新生的距离;先软化再真诚感动。
9、已经征订了其他报刊杂志的顾客
可以让这些客户拿出已经征订的产品与我们的做比较,以此亮剑我们的产品
的优势。报纸杂志本身部冲突,可再订一份新东方产品。