1、满足需求原则。客户合理的需求,我们要最大满足,让顾客信任,依*。
2、诱导原则。将的经营政策、经销产品等特点和优势详细介绍给客户,使客户产生经销兴趣,对利益产生期望。
3、兼顾客户利益的原则。替客户着想其实也是替自己着想,帮助客户进行利益分析,帮助客户解决实际问题,和客户建立长远的合作关系,拉近与客户的距离,增加客户的信任程度。
4、创造魅力原则。魅力是一个人综合素质的体现,要不断提高个人修养,提高处理人际关系的能力。
第四、把握客户类型,灵活应对。我们只有分析客户的不同类型,根据他们的性格特点分别应对,我们的工作才会很顺利。客户类型一般分为:
1、内向型。这类客户生活比较封闭,和陌生人保持相当距离,对产品挑剔,不喜欢过分热情。对于这类客户,市场开发人员要留下良好的第一印象,要注意投其所好。
2、随和型。这类客户性格开朗,容易相处,对陌生人的戒备心理少,容易被说服。对于性格随和的顾客,要耐心、风趣、自然。
3、刚强型。这类客户严肃认真,决策谨慎,在他们面前应显示出严谨的工作作风,时间观念尤其要强。这类型客户最好经第三者介绍,会有利得多。
4、[[神经]]质型。这类客户反应异常敏感,对自己所作的决策容易反悔,情绪不稳定,易激动。对待这类客户要言语谨慎,有耐心,尽量把握对方的情绪变动。
5、虚荣型。这类客户喜欢表现自己,任性且嫉妒。对待这类客户要找感兴趣的话题,为他提供发表高见的机会,自己不能表现太突出。
6、好斗型。这类客户好胜专横,征服欲强,喜欢在细节上与人争个明白。对待这种客户要做好心理准备,不要无谓争论,不可意气用事贪一时之快
7、顽固型。这类客户多为老年人,对新产品往往不乐意接受,不愿轻易改变原有习惯。因此不要试图在短时间内改变这类客户,引起对方抵触逆反心理。
8、怀疑型。这类客户喜欢提出质疑,因此我们要自信,要用专业数据等客观资料进行说服。另外,不可轻易在价格上让步,让步会加深其怀疑和顾虑。
9、沉默型。这类客户表情消极、冷淡。我们应尽可能打开话题,打破僵局。可以提一些简单的问题刺激顾客的谈话欲,诱导其产生交流和共鸣。
二、日常维护
日常维护是指运用一定的手段,经常保持与客户的联系,维系与客户的关系。客情关系重在日常维护,方法诀窍就是“勤”,主要表现在:
1、勤动腿。即要勤跑动,在可能的情况下,一般每周每家客户要上门拜访两次,最低不能低于一次。久不上门,一则疏远了和客户的关系,二则不了解销售及市场情况,三则给竞争对手以可趁之机。
2、勤动嘴。即要能讲能说,善于交流。一是嘘寒问暖,沟通感情;二是询问经营情况,促进销售增长;三是互通商业信息,掌握市场动态,四是协调解决事项。
3、勤动手。即要身体力行,亲手办理客户的相关事务。如为客户装卸、搬运货物,为客户打扫清洁,为客户接待顾客,为客户代办事情等。
4、勤动脑。即勤于思考和总结,把自己放在客户的角色考虑客户的需求欲望,使关系维护有针对性。
5、勤处理。即对于客户反馈和交办的事情,如商品缺少、补货、退换以及质量问题,售后纠纷等事项,要及时了解、及时掌握、及时沟通、及时处理,要高效快速、切忌迟疑,实在无法解决的也要及时反映,达成谅解。
6、勤用礼。即经常给客户配赠一些小礼品。厂家的促销物品很多,我们要保证应有的礼品及时配发到位,同时也可以利用厂家的小礼品密
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