空气能热水器启动方案.doc

市场启动方案
市场营运方案  
【太阳能,空气能热水器】
一、市场分析
(一)、产品及客户消费习惯及客户专业化程度分析
1、市场同类品牌:
2、消费者对产品的要求
3、区域范围的生活习惯及气候
4、节能程度,节省费用,产品价位
5、针对不同客户群的实地效果
6、消费者的选择权
7、合理安装搭配
8、客户范围,a,华东五省,b,周边省份,c,全国
9、区域特点
10、经销客户面对的消费群体
 
(二)、竞品分析
A、广东
B、江浙
C、各当地品牌
D、太阳能,水能,地能产品
(三)、环境现状分析
广东低价位同类品的冲击,
江浙品牌的竞争 
当地品牌竞争
(四)、市场前景分析
国家节能减排政策

 
二、市场的选择
1、区域市场的选择
第一区域以华东五省市为依托,打好网络销售基础(时间3个月)

2、第二区域市场突破口的选择
以华东市场为依托,扩大周边省份。(时间半年6个月)
3、第三区域市场的拓展(时间1年----1年半12---18个月)
西北部全国市场

3、市场开发步骤
以每省10个地区,每个地区10个县市计算;
第一阶段每个地区建立3-5家经销商,每个省30—50个客户。
第二阶段在以此30—50%的客户基础上,进行精耕细作,在深入开展各项工作。(如市场的再扩展、管理的规范、业务人员的扩编、等)
A、4--7月:建立江浙“样板市场”。
B、8-12月:开发以江浙为中心的周边省份市场
三、营销模式的选择
从局部区域市场入手,全力打造“样板市场”。建立经销商机制,着重经销商,直接对零售商实行“直营”、专卖店的策略。围绕各零售点、专卖店开展“会员制”“全程跟踪增值服务”等宣传推广手段,逐步占领客户对公司品牌、产品的心智,开创“零售商直营+ 工程直销+ 增值服务”营销模式。
以锦江网络为出发点
以空气能经销客户为思路
以太阳能经销商为依托
以工程客户为契机
以厨卫、空调客户为后备

四、目标任务及分解
(一)第一阶段目标任务(10年4月—7月)
1、销售目标任务:500万元
2、零售商开发指标:100----300户
3、市场开发指标:华东5省
 
(二)、第二阶段目标任务(2010年8—12月)
1、销售目标任务:1000万元(其中:上半年300万元,下半年700万元)
2、零售商开发指标:100—300户
3、工程开发指标:5—50户
 
五、实现市场目标任务需要的资源
(一)、产品资源:
1、以建立专卖店为指导,确保产品,样品快速起到形象宣传的效果。
2、每3-6个月,为一阶段开发,扩展区域,根据当地区域指定区域市场目标。
3、市场启动前期应该以打开、占领华东市场为主要营销任务,适度消弱对利润的目标追求。在市场进入正轨后,再把追求利润最大化作为最主要的市场目标。
4、产品采取搭配、捆绑销售,以消除经销商、零售商对产品质量的疑虑,杜绝经销商、零售商乱价卖的行为。
(二)、销售团队的组建:
A、第一阶段人员编制(10年4—7月):
①省区经理:5名
②片区业务代表: 2名—3名

B、人员到位时间:
①省区经理:4月30日前
②片区