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拒绝处理
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拒绝处理:
拒绝处理是营销员获取客户信任、了解客户心态、消除客户疑虑,最终达成购买商品的行为与过程。
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产生拒绝的原因
NO——不信任(公司、业务员和商品)
约占55%
NO——不需要(潜在需求未被发掘)
约占20%
NO——不适合(等有更好的商品再买)
约占10%
NO——不急(对寿险效用不明确)
约占10%
NO——其它原因(如业务员硬性推销、排斥推销等)
约占5%
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拒绝本质
拒绝只是客户习惯性的反射动作
对拒绝问题的处理就是导入close的最好时机
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先处理心情、再处理拒绝
不要为了“处理拒绝”而去处理拒绝
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有问必答
与客户争辩
不敢主动做“CLOSE”的动作
轻信客户承诺
削价返佣
拒绝处理的五大误区
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遇到拒绝丧失信心
遇到拒绝不再偿试
遇到拒绝时无法应对
不能判断拒绝真伪
面临拒绝时我们的问题
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判断拒绝真伪
用什么方法?
提问题
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怎样判断真假拒绝
客户:保险不可靠。(托词)
业务员:对此我很理解,我想您有这样的想法一定有您的原因,可以请教您是什么原因让您有这样的想法?(发问)
客户:在保险公司买保险容易赔钱难!
业务员:哦,没关系,我很理解,那可以请问您是听说过还是亲身经历过这样的事情呢?(发问)
客户:我的同事的保单就没赔。(真实原因)
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拒绝处理公式
赞美认同+反问+回答
赞美认同+强化购买点+去除疑惑点+导入
拒绝处理(保险销售) 来自淘豆网m.daumloan.com转载请标明出处.
