交易流程——磋商.doc

磋商与成交流程
磋商(买方)
(一)、目的:明确客户对该房产的购买意向
(二)、步骤及注意点
步骤一:所带看的物业分析,根据客户需求进行筛选,锁定最适合的房产
工具:经纪人文件夹
话术:“通过上述几套物业的对比,我认为这一套应该比较适合您,你觉得呢?”
注意点:1、针对不同性格的客户群(分析型,外向型,犹豫型等),使用相对应的举证方式来帮客户作决定,切忌一味的盲目推荐。
2、学会在带看过程中通过肢体语言等表现,察言观色,揣测心理,从而做出迎合客户的建议,应以客观为基础,切勿言过其实。
3、想要给出正确的建议,需要全面了解客户需求,这是带看前和带看中需要做的事情。
步骤二:告知买方售房人售房原因、背景、现状。
工具:
话术:a、“房东也在犹豫是否出售,家里人不赞成,但是现在生意确实急需要用钱,不得已才要卖房的” b、“房东一家人移民国外,所以国内的物业要在月底前出售”
注意点:根据所出售的房屋的情况(如:价格便宜、市场稀缺、装修保养),来统一售房人出售此房原因的话术。话术中可有选择性的重点突出:
1、房东售房很急,所以价格低于市场价。
2、房东家庭情况、文化背景、现状的介绍,让买房人对房东产生好感,从而也对该物业产生好感。
3、告知买方房东当时买此房的原因,从而让买方肯定自己的选择。
步骤三:相关事项确认——包括税费、配置、交房时间、付款方式、租约交接等
工具:税费清单,经纪人文件夹
话术:不要给买方做出自己能力范围外的承诺。
注意点:1、关系到税费和贷款金额的数据,需要有权证金融部门确认。
2、相关配置可以事先列好物品清单,以免延误下定时机。
3、不要忘记中介费用的计算
4、关于租约需要和房东事先确认,并要求屋主出示租客签署的《放弃优先购买权》的声明。对于租约交接时间可以适当保留,配合房价的磋商作出是否让步的空间。
步骤四:价格确认,让客户给与报价
工具:经纪人文件夹
话术:a、“作为您的经纪人,无论你给出什么价我都会尽力帮您去谈,我们的目的都是一样的,争取买到您想要得房产” b、“我们现在需要做的就是抢时间,抢到了时间就是赢得了和房东谈判的机会,您觉得呢?
”
注意点:1、此时可以借助别人买房的经历铺垫下意向的流程。
2、无论如何不要正面拒绝你的客户的报价,更不要站在房东的立场来让你的客户抬价。永远让客户感觉你在为他努力。
3、不能让你的客户无底线的还价,可以通过侧面来告知房东的底线。
4、告知买方,谈价是一个相互妥协的过程,为了买到合适的房产,有时需要适度的让步。
5、让买方意识到,这套房产是最适合她的,值得他以这样的价格买下来。并且对于他而言,完全有这个能力负担得起。
6、适当的时候,通过其他人的口中来拒绝买方的还价,并营造出紧张的氛围。
7、起死回生,让买方觉得没有机会以这个价格成交了,再通过某种方式给买方一个台阶下,从而赢得谈判的主动权。
步骤五:帮助客户做决定,要求客户给出yes or no的答案
工具:
话术:“现在是做决定的时候了,您考虑一下,是否可以定这套房产?”
注意点:1、前期所有的铺垫都是为了这临门一脚,千万不要因为怕得到不好的答案,而不敢迈出这一步。
2、针对客户的性格,给出不同问话的方式,如:直接询问式,暗示式,引导式等