产品FAB推销法.ppt

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产品特性、产品功效、产品
利益推销法
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学习目标:
学完本单元后,你应该能够找出产品的特性、功效和利益,并能运用在你销售产品时,以增加客户对产品的接受性。
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转换力
市场转换
商品转换
效益转换
价格力
商品相对价格
商品形象价格
商品供给效率价格
形象力
心灵形象
产品形象
企业形象
产品力
产品组合
产品渗透
产品占有
服务力
服务系统
服务效率
服务品质
流通力
流通速度
流通据点
流通效果
产品表现
产品的辐射力
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产品的五个层次
核心利益
基础产品
期望产品
附加产品
潜在产品
休息和睡眠
床、浴室、桌子、毛巾……
干净的床、新的毛巾、有台灯的工作桌……
电视、鲜花、免费早餐……
全套家庭服务、可对人的尊重……
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商品的功能性如何
实用吗
时效性
经济考量
与其他品牌比较
能满足心理需求
能彰显社会地位吗
消费者购买动机
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F A B的定义:
Feature(产品特性):
说明产品与众不同的特征或优点
每一种产品有很多的属性,有些属性是跟其他竞争品或替代品相同的,我们称之为“通行”;有些属性则是本产品所独有的,我们就称之为“特性”。我们在推销时要说明产品具有那些不一样的特性。
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F A B的定义:
Advantage会发挥什么用处。
“功效”是在说明“特性”所具有的作用或功能,它是在阐述“特性”的内涵意义,说其功用。
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F A B的定义:
Benefit(产品的利益):
说明产品的功效能替客户带来什么好处。
顾客购买商品是为了得到“解决问题”或“满足需求”的好处,因此,业务员必须要把产品的特性与功效,站在客户的立场,转化成满足顾客需求的利益。
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了解F A B的重要性
客户在购买产品时,并不是购买产品本身,而是为了这产品能提供舒适、方便、安全等益处。所以,业务员要很清楚的知道,其所销售的产品有何与众不同的特性,它能带给客户什么利益,那才是我们的卖点。
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第一篇:如何寻找产品的FAB