电话营销-李志翔.ppt

电话营销
市场部:李志翔
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目录

一、电话营销简介
随着电子商务的发展,电话已不仅仅是通讯的工具,更已成为市场营销、商务拓展的重要工具。 作为一种营销手段,电话销售能使企业在一定的时间内,快速地将信息传递给目标客户,及时抢占目标市场。电话销售已经成为帮助企业增加利润的一种有效销售模式,其特点省时、省力、省钱,并能快速获利。
二、电话营销与面对面营销的区别
挑战
对策
客户容易
•挂电话
•说“不”
•态度粗鲁
•不要把客户的否定异议认为是针对个人的
•花点时间与之建立良好的关系
•让客户看到好处
•对异议作好心理准备,运用异议解决模式
•时间有限
•作好组织和准备
•询问客户目前是否有时间接电话
•没有目光接触和身体语言
•运用你的语言,语调来显示对客户感兴趣和
关心,将你的热情传达给客户。
•核查-得到反馈
•容易分心
•倾听•专注•做笔记
•不容易建立信任度
•准备好实例•证明你所说的话
•准确/精确
电话销售人员应该具备的素质
•持之以恒的
•积极的
•有准备的
•知识渊博的
•了解竞争对手的信息
•有高超的技巧
第三讲电话拜访-目的
电话拜访的唯一目的:
约
见
客
户
!
第一次电话要点
确定决策者
建立好的关系
介绍自己和公司
说明打电话的原因
阐述利益和需求
需求检查
时间检查
整体印象,声音
1、打电话的亲和力
(1)心态心情要好
(2)不要忽视自己的笑容
(3)声音要求清晰、明朗,语言简洁
(4)遭到拒绝时也要保持笑容并礼貌结束。
2、注意氛围
(1)声音大一点,足够别人听清楚
(2)语速的快慢控制
(3)热情度,主动性
3、找主事者
(1)知名知电话的,直接打电话找
(2)如何突破秘书关:
A、直呼其名,让秘书以为你是他熟人或上级不敢怠慢
B、说话声音大,不要胆怯,有气势。
前期准备产品知识、行业知识、开场白
打出试探性的电话
语音/总机
秘书
找到决策者
整体印象/声音,建立关系,提问,倾听,定位,检查
要点:
•给自己定个目标
•态度积极,自信
•创造一个对话
•找到决策者
•为下次电话作好铺垫
电话营销的流程