在当今营销“决胜终端”的强烈呼声引导下,我们不断发现有关导购员培训方面的法则和教材在网络和纸媒上问世(如aidma法则、fabe法则、man法则等,也包括笔者首创的money法则)而直接针对业务员培训的法则或教材则寥寥无几,无非是营销理论的4p与4c和swot分析等。而在事实上,4p及4c理论和swot分析更多体现出的是企业高层领导对整个企业发展的战略布局和规划(我们可以将其比作“运筹帷幄”),从某种意义上说,对业务员“决胜千里”的实际操作指导意义甚微,毕竟,“战略”是指挥,而“战术”是执行,在业务员层面,更多需要的恰恰是如何有效快捷地执行。
perfect法则,现与大家共飨(为了便于广泛理解,笔者将其英文单词释义用引号标注):
1、p——preparation——做足一切“准备”:
常言道:“有备无患”。在实际营销工作中,有很多业务员都会因准备不足而仓促败下阵来。其实,很多人并不是不知道做准备,而是不知道准备什么。这里我们不妨将准备工作简单地划分为如下三类:
a、初次准备:当你初次拜访一位客户的时候,你首先应该注重自身的形象,如服装搭配、发型整齐、精神状态饱满等,并且还要检查有没有带名片和必备文件、广告页、图纸等资料。初次见面一定要给客户一个沉稳干练的好印象,而千万不能不修边幅、邋邋遢遢、大大咧咧,满口“荤笑话”,动辄赌博泡妞,一下子给人一种“业务油子”的不放心感觉。
b、日常准备:在日常的客户网络建设与客情关系维护过程中,业务员应主动做好卖场布置、售点维护、导购员管理、库存管理、促销活动的设计和销售政策的活化运用等各项准备。并时刻保持与公司领导的及时沟通。如果是二三级市场的业务员,则可根据区域大小要保证至少每半个月将所有客户走访一遍。对日常准备,我们千万不可掉以轻心,它是一个业务员的工作核心,通过它可以充分增强我们的市场分析及驾驭能力。同时,它也是衡量优秀业务员与“业务油子”之间的区别的主要砝码。通过大量数据的调查我们不难发现:但凡优秀业务员,无不是在上述各项日常准备中打下了坚实的基础。
c、突发准备:一般来说,对突发事件我们往往缺乏应有的准备,这恰恰印证了我们对日常准备缺乏足够的重视。比如竞争对手一款热卖产品突然从某一天开始做大幅度降价,某商场突然有一天将我们产品调换到不利位置,或是突然有一天在当地主流媒体上出现了本企业或产品的负面报道等。这时候,要求我们首先要保持足够冷静的头脑,然后按图索骥,仔细查找并分析事件发生的原因和幕后意图,再采取相应的应对措施来进行解决。所以,对突发事件的处理能充分检阅业务员的日常准备情况,并能充分锻炼业务员的应变能力。只有做好了日常准备,才能对突发事件处理得有条不紊。
2、e——efficiency——提高办事“效率”:
在一次业务员培训研讨会上,笔者用一句话表述了业务员的日常生活状态:“工作、生活的繁忙与心灵深处的孤独”。此话的前半句表明,有相当一大部分业务员的日常工作都处在“繁忙”(繁杂加忙碌)之中,但如果要问大家的办事效率如何,恐怕往往是很难恭维。究其原因,最主要还是由于对日常工作不得要领所致。
或许是受计划经济时代“供销业务员”操作方法的参照和影响,直到今天仍有相当一部分业务员在业务操作方面停留在“个人魅力”的施展上,而缺乏应有的制度化和体系化。也就是说,由于业务
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