娃哈哈的渠道管理.ppt

小组成员:马方呈肖鹏夏晖
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目录
一、娃哈哈集团简介
二、娃哈哈的渠道模式

三、娃哈哈的渠道管理
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娃哈哈集团
杭州娃哈哈集团有限公司创建于1987年,目前为中国最大的食品饮料生产企业,全球第四大饮料生产企业,仅次于可口可乐、百事可乐、吉百利这3家跨国公司。

在中国29个省市建有100余家合资控股、参股公司,在全国除台湾外的所有省、自治区、直辖市均建立了销售分支机构,拥有员工近3万名,总资产达268亿元。

公司主要从事食品饮料的开发、生产和销售,主要生产含乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、罐头食品、医药保健品、休闲食品等八大类近100个品种的产品,其中瓶装水、含乳饮料、八宝粥罐头多年来产销量一直位居全国第一。

2007年,公司实现营业收入258亿元,娃哈哈在资产规模、产量、销售收入、利润、利税等指标上已连续10年位居中国饮料行业首位,成为目前中国最大、效益最好、最具发展潜力的食品饮料企业。
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—艰苦创业
1987年,娃哈哈前身--杭州市上城区校办企业经销部成立
—历史转折
1991年在杭州市政府的支持下,组建成立了杭州娃哈哈集团公司。从此娃哈哈逐步开始步入规模经营之路。
—西部之光
1994年,娃哈哈投身对口支援三峡库区移民建设,兼并涪陵三家特困企业,组建了娃哈哈涪陵分公司,并使之跻身重庆市工业企业50强。
1997年以来,在西进涪陵的成功基础上,娃哈哈再接再厉,在三峡坝区湖北宜昌、国家级贫困区湖北红安、四川广元、吉林靖宇及沈阳、长沙、天津、河北高碑店、安徽巢湖等26省市建立了40余家控股子公司,发展成为中国最大、最强的饮料企业,
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―挑战两乐
1998年,娃哈哈经过十多年的历炼,已具备了与世界大品牌进行竞争的条件,推出"中国人自己的可乐――娃哈哈非常可乐"
与可口可乐、百事可乐形成三足鼎立之势
―多元发展
2002年,娃哈哈继续秉承为广大中国少年儿童带去健康和欢乐的企业宗旨,高起点进入童装业,并采取零加盟费的方式吸引全国客商加盟,一举成为中国最大的童装品牌之一
―今日的哇哈哈
公司位列2009中国企业500强185位,中国制造业企业500强93位,中国企业效益200佳第44位,饮料加工业第1位。
在全国上规模百强民营企业中,娃哈哈营业收入位居全国第十,利润第二,纳税第五位。
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娃哈哈的渠道模式
一、最初营销渠道的形成
娃哈哈公司创立之初,公司仅靠14万元贷款和3名职工起家,因而娃哈哈的第一只产品“儿童营养液”所面临的销售工作就显得困难重重。首先,由于“儿童营养液”是新上市产品,虽然该产品能够较好地解决独生子女吃饭不香的问题,但产品知名度不高,基本上没有什么市场影响力,也就谈不上市场主动权的问题。
其次,公司人力、财力不足,不可能完全靠自己的力量建立一支具有相应规模的营销队伍,这样,在公司前进途中形成了销售环节的“瓶颈”。这一“瓶颈”现状与市场巨大的潜在需求形成了突出的矛盾。
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公司决策层在综合分析了具体形势之后决定:

1、主要通过国营糖烟酒、副食品、医药等三大国有商业主渠道内的一批大型批发企业为营销渠道,来销售公司的产品。
2、公司决定在销售策略上,利用新兴的批发市场个体户分销,采用代销,售后结账方式,成功地解决了自身销售力量不足所造成的矛盾。
3、建立联销体,操作市场,控制终端。
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二、营销渠道的再设计
——联销体

面对着可口可乐、百事的直营终端思路,面对着健力宝的批发市场模式,以及最初渠道模式存在的一些弊端与不足,于是娃哈哈创造了新的营销渠道模式----“联销体”

联销体给资金、品牌都不占优势的娃哈哈提供了一个有力的生存武器、自卫武器、进攻武器。
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1、“联销体”概述  娃哈哈的一级经销商每年年底必须将该年销售额的10%作为保证金一次性打到娃哈哈账户,娃哈哈为此支付高于或相当于银行存款的利息,此后每月进货前经销商必须结清上个月的货款,娃哈哈才予发货。

一级经销商主要承担物流商的作用,负责仓储、资金和送货到终端等服务,管理每个地区的二级批发商。同时娃哈哈的各省分公司会派人帮助经销商管理铺货、理货,以及广告促销等业务。
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联销体的基本构架
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