商业地产实战手册(全).doc

商业地产实战手册
目录
1、推广篇:异地展销,调研先行(2004年)
2、营销篇:从商业地产的外部广告空间实现利润最大化(2006年)
3、推广篇:有效进行商业地产的宣传推广(2005年)
4、推广篇:商业地产从活动营销汲取有效价值(2004年)
5、营销篇:商业地产营销策划案失败启示录(2004年)
6、规划篇:商业地产的室内人流系统的规划(2005年)
7、规划篇:人流,商业地产成败的决定性因素(2006年)
8、定位篇:有效定位楼盘底铺的业态(2006年)
9、定位篇:如何处理底商与上层住宅的关系(2005年)
10、规划篇:是否规模越大越好(2009年)
特别提示:
本文为西安易谋策略机构总经理、商业地产实战专家窦化仑先生通过操作100百万平米的商业地产项目的经验写作而成,内容理论联系实际,均为实战中的心得体会。诚恳欢迎各位共同切磋、探讨商业地产心得感触。联系电话:**********
西安易谋策略机构是一家专业的商业地产全程营销策划公司,易谋策略机构致力于打造成最专业的商业地产全程营销策划企业。公司总部位于陕西省西安市,操作过的商业地产项目逾百万平米,其中多数已成功运营。
商业地产实战手册——异地展销调研先行
调研,顾名思义是调查、研究的意思。传统的商业地产调研多为对本项目所在区域的商圈、人流量、车流量、消费者收入程度、消费心理等关系到项目本身的一些情况的调查、了解。
作为商业地产项目很多时候需要在异地举办招商、销售活动,或者参加一些博览会和研讨会,对项目进行展示。在很多业内人士眼中,商业地产在异地参展只要带好必要的宣传物料,搭建精致的展位、派几个伶牙利齿的销售人员就可以了,异地调研似乎是多此一举的鸡肋行为,然而果真如此吗?
我们先看一下某商业地产公司异地展示的总结报告吧。
某商业地产公司:以下简称A
展销所在地:以下简称B
2004首届B地秋季汽车房产博览会时间为9月16日——9月19日,会议主体分为车、房项目现场展示。
A公司在经营管理部的策划下,市场部共计7人参加了为期4天的展会,参展全部费用为10万元RMB。
A公司本次参展的主要目的是:1、配合公司的商铺销售工作,吸引B地区投资者;2、收集当地市场信息,引导当地市场投资趋势;3、为A公司的项目开业后聚积外地消费者,扩大商圈覆盖面积;4、提升A公司的项目在当地群众和参展商家中的知名度;
以下是A公司人员参会后的总结报告内容:
首先,从本次2004首届B地秋季汽车房产博览会参会公司的项目看,主要以汽车为主,汽车20家,房地产项目7家,商业地产项目仅A公司一家。从这可看出,2004首届B地秋季汽车房产博览会是以汽车为主体、住宅项目辅助的展会。其主要展商为汽车和部分住宅,这种比例形式符合B地人的消费习惯。经过考察和询问当地居民,B地市内没有商铺投资的现象,说明当地人还没有商铺投资意识,要吸引该地区的投资,需要先期进行一定的启蒙引导。此次展会对A公司项目的招商、销售工作,推动力有限,但是对于吸引当地的消费者起到了推动作用。
第三,参加展会的大部分公司,对现场的设计与包装并没有足够重视。A公司在参展之初就已经做好了展位的设计方案,从搭建材料到音响设备均体现出A公司的档次和规格。尤为一提的是,A公司独特的展位造型、美观大气的模型,现场人员得体的服饰、标准的解说用语,体现出A公司员工的专业素质, 使A公司展位一直成为整个展区的亮点,包括B地市长在内的多数参观者都对A公司的项目留下很高的评价,A公司展位也成为当地媒体追逐的焦点。
第四,本次多数公司均在现场派送资料,其中奔驰汽车等几家展商的资料运用流行杂志形式印制、主题突出、制作精美,吸引了部分参观者的视线,这种形式可以为今后我们改进物料提供借鉴作用。但是相比之下,大多数公司的宣传资料较为简陋、粗糙,多为传单形式。A公司派发的招商手册、手提袋、项目手册等在有机的搭配组合后,仍然为参观者争相索取、翻阅,起到了应有的宣传作用。
但此次参展也留下了几点遗憾和不足,由于主办方的前期宣传不到位,加上办展地点不在繁化地带,参观、咨询的人数远低于预期值;由于参加本次会议的房地产项目仅有7家、MALL仅A公司一家,所以这次会议对于我们的直接招商及学习同行经验帮助作用有限;由于准备时间仓促,加上当地媒体影响力有限,并没有完全起到引导当地的投资的作用;由于事先未能了解当地居民的文化程度、思维方式等固有因素,使得解说人员与咨询者沟通不畅,标准的解说词让当地咨询者觉得晦涩、较难理解。
报告中可谓是有喜有忧,但是我门抛去喜悦的成分,改看标出黄色的失败的成分时,我们就会发现无一不与事先没做好充分的调研工作有关。如果实现充分的调研、进而改进,可以减少很多的不必要损失。
那么,我们从以上的案例中可