本期拆书时间:2010年11月1日〜11月14日
地点:第一营销网论坛ead-99403-1-
【拆书目标】
书名:销售的革命
作者:(美)德文森蒂斯/(美)雷克汉姆
译者: 陈叙
出版: 中国人民大学出版社
出版时间: 2009-3-1
页数: 302
定价:
【拆书简介】
毫无疑问,这本书在销售学中的地位,就相当于《红楼梦》在中国文学史的地位。跟它同一个级别的图书并不多,不超过10本,这些书我们会在拆书帮中一一拆解。
这本销售学的经典作品是讲什么的呢?讲变革。为什么要变?因为市场在变,客户在变,而销售明显跟不上了。
不知道你现在在哪家公司,如果还有10年以上的销售人员,去问问他:现在说的跟10年前说的,是不是一样?
如果一样,那你们感觉现在做销售比10年前要难很多,原因就不言自明了。
让我们一起来拆解销售学大师中的大师——尼尔·雷克汉姆的真知灼见。
阅读·片段一
【片段一拆解指要】
这是本书方法论的基石,后面的内容,都是从这个客户类型区分而演绎出来的。
所有企业都会对客户做区分,不同对待,关键是区分的标准。大部分的标准是:按照客户的采购规模。大客户就悉心关照一点,小客户就相应少花一点力气。
尼尔·雷克汉姆带领团队研究了10年,说你们都错了,这样分类导致了很多问题。
没多少人信他。少数按他的建议进行了变革的企业,比如IBM,比如施乐,在后面几年立竿见影。大家服了,从此奠定了雷克汉姆销售学泰斗的地位。
请仔细理解上文中对三种类型客户的描述,尤其是前两种,确保理解。然后完成下面三道题,跟贴回答:
第一题:这种客户是什么型
他说,不要派你的销售人员过来了,把你的报价快递过来就行了。你的报价最好快点送来,价格可得便宜,因为我的门外有十几个竞争者,如果他们的报价比你们快、价格比你们低,你们就没戏了。
第二题:这种客户是什么型
他说,我们需要很多帮助。我们每家办事处都按自己的方式行事,我们没有统一的程序,而且我们没有公用的信息系统。如果你们能帮我们统一不同办公室之间的协作问题,那么我们会和你们签下很多业务。
第三题:你的客户是哪种类型,能否举例说明?如果既有内在价值型,又有外在价值型,能否各举一个例子?
【大侠小敏子拆解片段一】
第一种显然是内在价值型的客户,第二种我觉得是外在价值型的客户。毕竟要到战略高度的客户应该是量体裁衣的吧,而且关心客户各个方面的需求,从而感动客户,给予全方位的服务。
我们公司是工程机械行业一个挺大的企业,客户购买的我们的产品基本上都是几百万上千万的,可以说是战略价值型客户。我们不仅要把产品卖给客户,而且要帮助客户做大,才能不断有持续的采购计划。我们除了要给客户提供优质的产品、及时的售后服务与技术支持,更重要的还应该有客户关怀和及时提供一些租赁信息给客户,让客户买了我们的产品能挣钱。所以,这是一个互惠互利的合作关系。
【点评】
前两题的判断是对的。
你描述的自己公司的情况,按雷克汉姆的定义,也属于外在价值型客户。真正成功的战略价值型客户的案例非常少。
后面的拆解会有外在价值型客户所在乎价值的若干层面,和你的描述非常类似。其实,正因为是外在
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