百货客户拜访计划书 1.doc

百货客户拜访计划书_1百货客户拜访计划书
如何合理制定客户拜访计划
如何合理制定客户拜访计划
课程描述:
很多销售人员刚入行的时候对销售事业充满激情,踌躇满志。但是,时间长了,销售人员就会进入行业的瓶颈期。这个时期处理的好就有可能突破瓶颈,在行业内蒸蒸日上;否则,就有可能固步自封,在这个行业消失。
在日常的销售工作中,养成制定科学合理的客户拜访计划的习惯,销售人员在面对销售瓶颈的时候就能有的放矢,积极面对,转变不利局面。
本课程结合三个典型、有趣的客户拜访案例,寓教于乐,为一线销售人员指点迷津,传授合理制定客户拜访计划的要点和方法。
解决方案:
他山之石,可以攻玉!
虽然销售人员都会制定不同的客户拜访计划,但万变不离其宗!下面我们从实战经验中给大家总结一些方法流程,以便大家参考,帮助我们少走弯路,直达成功。
合理制定客户拜访计划,一般包含五个方面。
一是制定阶段性目标二是客户筛选
三是制定可衡量标准
四是访后总结
五是计划调整
一套科学合理的客户拜访计划是销售人员客户拜访的必要准备。在这节课中,我们讲述了制定阶段性目标、进行客户筛选、制定可衡量标准三个案例。
首先,制定阶段性目标。阶段性目标可以分为日工作计划、周工作计划和月工作计划。日工作计划要按照紧急和重要程度,把紧急又重要的任务放在最前面处理,其次处理紧急但不太重要的任务,再次处理不紧急但重要的任务,最后处理不紧急不重要的任务,使每天的工作重点明确,高效完成每日工作计划。
制定周工作计划。制定每周工作总结表,每周检查工作进度,并围绕月度计划对周工作计划进行调整,以保证每月的工作计划能够按时完成。
制定月工作计划。明确每月要达成的业绩。根据业绩要求,确定拜访客户数量和拜访次数。及时跟进实际达成目标和达成进度,进行
对比用以督促工作进度。在月末时进行月度总结,反思存在的问题,提出解决建议,以备下月调整改进。
其次,进行客户筛选。客户一般可分为四类:销售量和利润最大的A优质客户层,增长潜力大需要进一步挖掘的B潜力客户层,销售量和利润一般的C普通客户层,以及不太了解客户消费情况但有销售机会的D待跟进客户层。每个月计划要重点锁定A优质客户层,通过各种渠道挖掘扩大这一群体。同时,还要想着把一定数量的B潜力客户层转化为A优质客户层。
再次,制定可衡量标准。对于拜访的效率和成绩,要进行适时的评估,以便督促客户拜访计划的有效实施。根据成功签约客户数量、销售目标完成情况和拜访效率建立评分机制,确定每日、周、月的“成功分数”,进行月平均分审查,保证月度销售目标的完成。
访后总结是客户拜访后的重要环节,对自己拜访中存在的问题及时总结,制定有效举措解决异议处理,为下一步的拜访做准备。对接触/约访、转介绍、取得面谈、递送建议和签约的客户及时进行跟踪,做好拜访数量和次数统计。
计划调整,对于客户拜访中的心得、存在的问题和改善举措及时进行总结,有利于整个客户拜访计划的不断完善,提高销售业绩。
最后,我们把这几个步骤串起来,就形成了“合理制定客户拜访计划”的完整流程。
或许文字的话大家并不是很清楚,我们可以看下面的思维导图,能让你更加形象的理解和明白该如何处理客户的拒绝。
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篇二:客户拜访计划书
客户拜访计划书
一、拜访前的准备工作
(一) 明确拜访目的拜访的目的明确,保险销售人员才能掌握主动权,以最少的时间投入取得最佳的业绩。
一般,拜访客户的目的有以下4种。
(1)使客户了解保险产品,并给其留下良好的印象,客户以后有购买保险的需求时,能及时与其取得联系。
(2)向客户报价,并适当给出一些优惠条件。
(3)创造下次拜访的机会,为再次拜访客户奠定基础。
(4)提供售后服务,并深掘客户家庭成员的需求。
(二) 提前进行预约
(三) 状态及装备准备
1、专业状态准备
(1)精神面貌:精神抖擞,斗志昂扬,掌握自信之度;
(2)仪态外表:头发整齐、胡须刮净,保持清洁程度;
(3)着装要求:干净整洁、穿着得体、色彩搭配有度;
(4)言谈举止:尊重别人、举止大方,拥有翩翩风度。
二、拜访路线及时间在拜访客户之前,必须设计好最短的乘车路线,以减少消耗在路上的时间,提高工作效率。
保险销售人员在拜访客户前,必须通过电话预约的方式与客户敲定拜访时间,以获得最佳效果。
三、拜访细节
与客户约好十点整见面,九点五十前到达。
拜访客户时,不能一见面就切入销售正题,因为客户在