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锦绣前城营销推广方案
(修正案)
第一部分项目概况
项目情况
项目前期产品策划已经完成,正处于报审阶段;
规划调整:所有沿街商业房已经去掉,所有小院已经去掉;
由于政府对规费的调整,行政大厅各办事窗口业务暂停,务必将影响项目施工时间及项目施工进程;
免试入一中事宜已经确定。
销售工作进度
售楼处基本装修完毕,正进行后期局部整改;
售楼处门前道路正在硬化;
宣传品正处在设计阶段,宣传用DM单已设计完成,正在寻价准备制作;折页正在设计阶段;预计四月初相继完成(根据所需物料先后相继完成);
售楼处办公室办公用具和吧台椅已经购置、户型模型已经到位,并投入使用;
所有销售人员和职能人员已经全部到位,人员进场,已经开始接待客户,积蓄客户资源。
三、未完成工作
1、售楼处门前开口;
2、教师宿舍楼拆迁事宜;
3、项目围挡的制作;
4、免试入一中具体的实施细则(最好能签入客户购房合同);
由于政府对规划建设的调整,且有诸多不确定性。我们的时间是越来越少。有很多问题的解决势必会和推广同时进行,我们必须理清思路,从容不迫的解决各种问题和机动灵活的展开项目的营销推广。
第二部分整体思路构架
整个营销过程将以下问题为主要考量展开,针对2011年销售目标---开盘销售70%,主体封顶销售争取达到90%,制定“锦绣前城”项目战略营销思路。
*我们的客户在哪里?以何种方式找到我们的客户?
*我们将以何种方式正式进入市场?
*运用怎样的营销模式以确保达到销售目标,完成销售任务?
本方案主要将销售阶段以步骤的方式将宣传推广和销售策略有机的进行整合,创造适合本项目的营销模式。
一、客户寻求
■第一步客户群体比重分析(我们的客户在哪里)
☆项目所在地人口状况
人口状况(2007年数据)
,,。
如图一:
(图一)
行政区域,及所管辖范围(全县自然村数量共计904个)
:
宝城街道办事处
城西街道办事处
朱刘街道办事处
五图街道办事处
:
乔官镇(120个自然村加镇政府驻地)
鄌郚镇(126个自然村加镇政府驻地)
红河镇(110个自然村加镇政府驻地)
营邱镇(130个自然村加镇政府驻地)
从此数据可以看出:
1·绝大多数的人口集中在乡镇,也就说明我们的客户约60%甚至以上是来自于农村。
2·从区域上将客户分为两大部分,一部分是县城人群,一部分是乡镇人群
。
因此,从宣传上应该同时顾及这两部分区域群体。
☆县城与乡镇目标客户构成分析(购房人群构成)
县城客户分布:
首次购房类型客户;
为子女就学而购房的客户;
婚房;
改善性住房客户;
投资性客户。
城镇客户分布:
农村进城打工的客户;
农村进城做生意客户;
为子女就学而购房的客户;
婚房;
务农但经济条件较好的客户;
攀比类型的客户;
总策略原则
□以高姿态进入市场,集中时间正面强攻,公益活动与媒体宣传结合,辅以软性文章,新闻炒作迂回攻心的信息传播原则,分阶段完成形象导入。
□“借势、造势”,辅以热点事件软性新闻的炒作,以迂回攻心的手段提升品牌认知度,多种媒体并举形成媒介策略,形成立体化广告攻势的原则。
□捕捉与利用热点新闻事件,即时展开“事件行销”的实施原则。
总体策略设计
蓄客期→开盘强化期→持续期→促销期
推出物业形象
刺激引发关注
营造气氛
引导强化
阶段阶段

调整证言
阶段阶段

形象记忆与调整
优惠促销
↓
↓
↓—↓
↓
↓
成功推出
达到预期销售
建立和进一步培养形象
扩大知名度
强化销售主张
完善形象,形成美誉度
修正主张解决存在问题
减弱购买决策压力
消化存量
成功完成销售
激发物业销售率进一步提升销售率
↓
↓
阶段时间表
由于当地政府对规划和规费的调整,及对当地房产市场的限制,使项目施工延后,这势必影响到我们整体的销售进度,开盘前期时间将较长;为了更好的实现销售目标(开盘销售70%),完成销售任务,及时回款;保证销售目标和财务目标同时完成,缓解公司的资金压力;拟定在进行正式签约前的施行暗销。
第一阶段导入期
阶段特征:借势
借媒体的势,组织公益活动,推出项目形象
借一中的势,展示项目位置优势
广告目标:推出项目形象,刺激引发关注,达到市场的预热,成功启动。
Ⅰ、销售方面
此阶段是“锦绣前城”第一次公开进入市场的时机,销售方面必须以做本地市场最好的营销中心为目标和基准来严格要求每一位工作人员。
需要完成的工作
心态的准备与调整;
行动的准备与实施;
置业顾问外在形象的准备与统一;