有效促成授看葱挛课件.ppt

审时度势果断出击
——有效促成
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讲师简介
王莉萍
现任职于阳光人寿
四川分公司银行保险部
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异议
处理
完美
接触
探寻
需求
方案
呈现
有效促成
销售中的五个关键动作
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课程目标
1、了解促成的步骤
2、学会运用“ESA”促成技巧
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在上课之前,让我们共同欣赏….
爱要怎么说出口?
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促成的意义
促成的标准动作
小结
目录
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关于促成的
定义
促成是准确及时的把握客户的心理,了解他的购买点,以客户的利益为导向,运用自信和自然的话术,及早挖掘客户的潜在顾虑,并促使客户敲定购买承诺或决策。
成交是销售的最终目的,不做促成的动作,就不会完成销售,促成率的提升是对营销技能最大的体现.
提高促成率是对销售人员整个销售流程的肯定,是珍惜客户资源的表现之一。
促成的意义
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目录
促成的意义
促成的标准动作
小结
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客户的心理变化过程
接触——激发需求——方案呈现——促成
感性
感性
感性
理性
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展现力
吸引力
推动力
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探询客户想法,取得反馈,以侦测购买信号
获得认可后,总结客户所能获得的价值
以客户利益导向为理由,进行促成(辅以动作)
“您对方案没什么意见了吧?”
“既然这产品能为你带来…价值”
“为了及早实现这个价值,那么您只需要在投保单上签个名就行了,我们今天刚刚卖出了好几单……”
探询
Explore
强化
Strengthen
行动
Act
“ESA”
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