[管理学]华尔兹营销讲义.ppt

华尔兹营销
Jennifer Lee
人生无处不营销,人们随时随地在营销自己的观念、理想、行为、甚至产品。但是常常发现我们越是激进的向前走,客户反而越是往后走,为什么呢?因为人们都不喜欢被推销!任何营销就犹如华尔兹般的互动,从开始时,两人的陌生,渐渐地两人的默契越来越好,而营销活动就在我们与客户之间的进退中,就如同华尔兹的舞姿,翩翩起舞起舞中,完成营销活动!
课程目标
系统培养大客户销售人员的:
战略性客户规划;
策略运用能力;
销售技能能力;
帮助大客户销售逐步走向优秀和卓越。
学习收获
通过科学的大客户销售流程来增加成交机率。
迅速洞察客户在不同购买阶段的需求,积极调整销售策略赢得订单。
巧妙建立本企业产品(或服务)的竞争优势。
准确把握客户的期望值,从而有效地展示增值利益。
找出决策者及影响者,及时发现“拦路虎”,有效地开发新客户。
通过整合公司资源来为客户(尤其是战略性大客户)创造更大的价值。
华尔兹营销三部曲
第一部
战略性开发
Strategic Business Development
第二部
策略性销售
Tactic Selling
第三部
顾问式销售
Consultative Selling
第一部:战略性开发
重点内容:
把战略性客户的开发工作提升到战略高度。
强调立志成为客户战略层面的顾问或专家。
对战略性客户的开发、竞争能力有充分理解。
从组织整体角度来来进行开发与销售。
学习收获
有效地制定战略性大客户的开发计划。
有效地分析并接触到战略性客户的关键人物。
赢得战略性客户关键人物乃至最高决策者的支持。
学会通过整合公司资源来为战略性客户创造更大价值
战略性开发
同行业竞争者
(细分市场内的竞争)
购买者
(购买能力)
供应商
(供应能力)
潜在的新加入竞争者
(流动性的竞争)
替代产品
(替代产品的威胁)
五种竞争力量
现有竞争对手的威胁(细分市场内部)
新竞争者的威胁
替代产品的威胁
购买者侃价能力加强的威胁
供应商侃价能力加强的威胁
畅聊套餐
TD-SCDMA
WCDMA/HSPA
CDMA2000
EV-DO
部署国家
中国;缅甸、非洲建有试验网,小规模放号
100多个国家,258张网络
62个国家
用户数
,少量国外试验用户
,全球市场占有率77%
9500万,全球市场占有率23%
代表运营商
中国移动
英黄埔3、西班牙电信、德国电信、法国电信、意大利电信、美国AT&T、中国联通等全球绝大多数运营商
美国Verizon+Alltel、Sprint、日本KDDI、中国电信、印度Reliance、Tata(注:除Sprint选择WiMAX外,其他CDMA运营商都计划转网至HSPA或LTE)
主要设备商
大唐移动、中兴、上海贝尔、鼎桥
爱立信、诺基亚西门子、华为、中兴、阿尔卡特朗讯
阿尔卡特朗讯、北电(注:两家已在裁减CDMA部门)中兴、华为、摩托罗拉
简介
TD-SCDMA是我国自主3G标准,2000年5月,ITU(国际电信联盟)公布TD-SCDMA正式成为ITU第三代移动通信标准3G国际标准的一个组成部分。TD-SCDMA于2008年4月1日试商用。     ,上行速度384kbps。
WCDMA是GSM的升级(GSM是2G技术,其演进是GSM、GPRS、EDGE、WCDMA),同时也是全球3G技术中用户最广(GSM系技术拥有全球85%移动用户)、技术和商业应用最成熟的。WCDMA运营商遵循WCDMA、HSPA、LTE演进路线。    ,。
EV-DO是CDMA技术的升级,相对GSM/WCDMA,CDMA/EV-DO的部署要少得多,设备厂家和终端厂商也较少,产业链基本由美国高通一家把控。    目前,全球CDMA投资急剧萎缩,    ,。
(一)三种3G制式概况(下表数据截止到2008年第3季度)