证券行业电话营销策略
。在职业成长的初期逐步培养专业技能、学习专业知识并建立起足够的客户群是支持职涯发展的坚实基础。那么怎样才能有效地实现客户识别、接触和开发呢?从陌生人转化我们的客户,要经历以下四个步骤:1) 准潜在客户:开发客户的第一步就是在所在区域的人群中锁定可能会消费我们产品的客户。对于券商而言。准潜在客户与其他产品存在一定的区别,就是准潜在客户已经在消费我们的产品,只不过是由其他券商提供这种产品。我们的工作就是利用我们专业、细致、一对一贴身的服务吸引客户选择我们。准潜在客户的开发就是利用电话陌CALL,在电话覆盖的区域内找出已经在进行股票投资的客户,利用这种方式可以为我们提供一个相当庞大的可能客户群体,为我们今后的客户开发打下坚实基础。主要工作:A、电话陌CALLB、邀请参加投资报告会C、邀请客户与分析师见面提供投资建议和分析D、获得客户的基本资料便于今后提供服务2) 潜在客户:在发现可能的客户后,利用我们提供的投资报告会或分析师单独面谈提供投资分析的机会吸引客户进行面谈。这一步骤的目的在于了解客户的基本资料(例如资产状况、持仓情况、投资风格、投资意向等)以及通过投资顾问和客户经理的服务过程与客户建立初步的感情联系。为后续的服务作好铺垫,实现客户的下一步开发。主要工作:A、安排客户参加投资报告会或与分析师见面并于参与与客户的沟通交流B、获得客户的基本资料便于今后提供服务3) 准客户:准客户的确定有以下几个标准A:参加过投资报告会B、已经与分析师见面,分析师做过投资分析等沟通C、获得客户的持仓情况并根据持仓情况作过一次后续追踪服务针对准客户的主要工作:A、电话追踪与服务B、通过三级服务体系吸引客户转户4) 真实客户:在我营业部指定交易的客户为真实客户,针对真实客户我们必须严格按、照三级服务体的要求为客户提供专业的、持续的、贴身的、个性化的服务。在开发的过程中我们会使用一定的方法和技巧,但最终的目的是希望客户能够认识我们,并通过我们的工作真正享受到在其他券商处所无法得到的服务,被我们的服务所吸引。(1)准潜在客户发掘
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