房地产销售工作流程.doc

销售部工作流程
工作规范
一、销售工作五个方面的内容
制定并实施阶段性销售目标及资金回收目标
制定并实施合理的价格政策
实施规范的销售操作与管理
保证不动产权转移的法律效力
二、销售工作的三个阶段
预备阶段、操作阶段、完成阶段(总结)
销售部工作职责(工作流程)
市场调查
目标市场
价格依据
批件申办
面积测绘
预售许可
资料制作
楼盘价格
合约文件
宣传推广
广告策划
促销实施
销售操作
签约履行
房款回收
成交汇总
回款复审
纠纷处理
客户入住
入住通知
管理移交
产权转移
分户汇总
转移完成
项目总结
业务总结
客户亲情
(1)市场调查
项目初始阶段销售部的具体工作是市场调查,主要有两个目的:一是根据项目特征了解市场接受层面,明确销售对象;二是广泛比较同类条件项目的销售情况,并适应资金回收要求而制定初步的销售价格。
(2)批件申办
项目启动后,销售部应积极配合银川市测绘中心对预售房屋进行面积测算,出具预测报告,并与房管局相关部门联系尽早获得预售许可文件,以便在物业销售和房屋交接时提供依据。
(3)资料制作
正式销售开始之前,销售部应制定出楼盘表资料(包括楼盘、面积、价格、付款方式等内容)、《客户须知》和《认购书》等对外文件以及《房屋出售确认表》和客户档案等内部资料。
(4)宣传推广
宣传推广工作应在销售之前和销售过程中适时展开。根据前期市场调查获得的信息结合项目本身特征而策划的促销计划销售代理公司配合完成。销售部应在客户走访、样板间、展销会展示等方面承担宣传推广的职责。
(5)销售操作
此项工作在销售部业务流程中持续的时间最长也最繁复,包括最初和以后各期销售的签约、回收房款、处理各种异常情况(退房、换房、更名、欠款等)、应该与财务、设计单位、工程等部门配合并与客户建立良好的合作关系。
(6)成交汇总
销售过程中按日、月、年统计销售、回款情况,主要复审每单合同的回款情况,并根据具体问题采取措施处理买卖纠纷,即尽量在项目竣工交楼前杜绝可能遗留至后阶段的麻烦。
(7)客户入住
项目完成取得《建设工程竣工验收备案表》后,工程部配合销售部完成《项目手册二验》、《项目手册三验》、《银川市新建住宅交付使用证》办理。销售部在规定的时间内正式向客户发出入住通知书,并同时与公司财务部安排面积补差款、按揭贷款费用缴纳工作,与物业管理公司安排好每一户客户的入住事宜,有关客户资料及《住宅质量保证书》、《住宅使用说明书》应向物业管理公司移交,以便双方配合处理各项善后问题。
(8)产权转移
产权转移的完成标志着物业归属的合法性转变,也为销售程序的完成划上句号。客户最终获得产权证书之前,销售部应按政府规定备齐相关资料,制作房产分户登记资料,同时备齐各类有关文件协助客户办妥产权证领取手续。
(9)项目总结
每一个项目完成时(或阶段性销售计划完成时),都应该总结以下情况:
资金回收
市场反应
工作绩效
销售案例书写
主要目的在于掌握工作情况,提高业务水平。项目完成后保持与客户的良好关系则可以为下一个项目的推广销售作好铺垫。
销售实施
销售实施的流程如下:
顾客购买
心理分析
楼房
情况介绍
签定
认购书
客户
档案记录
销售合同
执行监控