第四章消费者行为分析
开篇案例
两个老太太的不同人生
在天堂门口,中美两国的两位老太太相遇了,上帝让她们各自说一说自己一生中最高兴的事情。“我一辈子攒足了买房子的钱,在见到上帝的前一天终于住上了新房子。”中国老太太高兴地说。“我住了一辈子房子,在我来到上帝的前一天终于把买房子的贷款还清了。”美国老太太也很高兴地说。上帝叹口气说:“因此,不同的选择会带来不同的效果啊!
第一节消费者市场及特点
消费者市场消费者市场是指为满足生活消费需要而购买货物和劳务的一切个人和家庭。
消费品品种繁多,可以从不同角度对消费品进行划分。
按商品的形态和使用频率分
1、耐用消费品如电视机、电冰箱、空调、洗衣机等。
2、易耗消费品如牙膏、香皂等
3、劳务如技术指导、家电安装、维修、照像、理发等。
根据消费者购买行为上的差异分
1、便利品如食品、香烟、肥皂、牙膏等
2、选购品如服装、家具、皮鞋等
3、特殊品如汽车、电视机、高级组合音响、照相器材等
消费者市场需求的特点
消费者市场的需求具有可诱导性和伸缩性
消费者市场的需求具有复杂性和多变性
消费者市场的需求具有联系性和代替性
消费者市场的需求具有连带性和转移性
消费者市场的需求具有相对满足性和周期性
消费者市场需求具有流行性和便捷性
消费需求的季节性和时间性
消费需求的有限性和无限性
消费者市场需求变化对企业营销的影响
需求目标的实现与否影响企业的产品决策
需求总量的增长影响企业商品的需求量
需求结构的变化引导企业产品结构的调整
消费者购买动机分析
影响消费者购买行为的因素
消费者购买行为的经济因素分析
消费者购买行为的心理因素分析
消费者购买行为的社会因素分析
主要是指以尽可能少的货币支出,去购买尽可能多的商品效用的购买行为
第一,消费者购买商品时经常要考虑个人或家庭收入、购买商品的价格、购买商品的功能这三者关系。
第二,消费者还会把可支配的收入分配到各种商品组合的选择中去。
第三,企业从价格角度提出人们购买行为的假设:商品价格越低越容易销售;代用品价格越低,原来商品就越难销售;相关性商品价格越低,原来商品也越容易销售;购买力越高除了质次和不适用的商品以外,一般就越容易销售;推销费用花得多,销售量也会增大.
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