第3章了解产品与市场学习目标了解目标市场、、影响目标顾客的购买因素。掌握不同竞争类型下的推销技巧,,是企业决定要进入的市场,即企业的服务对象。目标顾客是推销的直接服务对象,了解目标顾客的特点和购买习惯才会对推销产品和推销服务起到事半功倍的效果。,就是要以顾客为中心,挖掘顾客内部的真正需求,不能依靠企业的主观臆想了解影响目标顾客购买的因素影响组织购买的因素影响消费者购买的因素影响组织购买的因素文化。文化是一组信念、态度和行为形态,它是决定一个人的欲望与行为的最基本因素。社会因素。社会因素包括消费者的家庭、参考群体(reference)和社会阶层(socialclass)等。个人因素。个人因素包括年龄、职业、所得和生活型态等。心理因素。心理因素主要包括学习、动机、知觉、信念与态度等方面的因素。影响组织购买的因素组织消费者的购买欲望产品的价值认知企业/:是指行业内没有一家企业能够自主定价,竞争不受任何阻碍和干扰的市场结构。完全垄断:整个行业的市场完全为一家企业所独占,可以是政府的垄断或政府特许的私人垄断。垄断竞争:一种既有垄断又有竞争,即介于完全垄断和完全竞争之间的市场结构。寡头垄断:现实中存在较多的一种竞争类型,是指少数几个企业控制整个市场中的生产和销售的市场结构。
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