《雪佛兰团购会》PPT课件.ppt

交流先进经验铸就竞争利器
目录
前言
(经销商老板和销售副总使用)
(经销商老板和销售副总使用)
(经销商老板和销售副总使用)
(经销商老板和销售副总使用)
(分公司经理使用)
(分公司经理使用)
(分公司经理、业务员使用)
(各层级使用)
(各层级使用)
市场分析与竞争策略
序号
项目
购买权重
斗山
日立
小松
现代
卡特
神钢
三一
1
品牌知名度
15%
7
5
4
3
6
2
1
2
商务条件
15%
7
1
2
6
4
5
3
3
价格
15%
6
3
2
7
1
4
5
4
产品先进性
10%
2
5
7
1
6
4
3
5
产品可靠性
10%
3
5
6
1
7
4
2
6
售后服务质量
10%
7
4
3
6
2
1
5
7
配件供应
5%
7
6
4
5
2
3
1
8
销售资源
10%
5
7
3
4
1
2
6
9
市场宣传
5%
5
7
4
3
1
2
6
10
厂家及代理商信誉
5%
6
5
4
2
3
1
7
11
总评分(7分制)
100%







12
总评分(100分制)
100%
80
62
53
59
51
44
52
13
竞争力排名
1
2
4
3
6
7
5

序号
提升项目
标杆现状(日立)
标杆现状(斗山)
三一现状
提升目标
举措
1
品牌知名度
连续12年A市场销量前3名,用户知名度达到90%以上,认可度在70%左右。
连续4年A市场销量第1名,用户知名度达到90%以上,认可度在80%左右
在A市场知名度很弱,用户知名度达到60%以上,认可度在30%左右
全面提升销售综合竞争力,09年用户知晓度达到80%以上,认可度在60%左右
坚定不移的贯彻实施09年公司经营计划
2
商务条件
按揭7成3年,20%可以推迟做按揭,15-18万可以提机。同时可以做2年的分期付款及融资租赁销售
按揭8成3年,80%可以推迟做按揭,10-15万可以提机
按揭8成3年,15-18万可以提机。同时可以1年的分期付款销售
在按揭销售条件中全面超越对手
按揭8成3年,70%可以推迟2-3月做按揭;按揭7成3年,希望厂家给予10%的首付款垫资额度。积极启动5000万保兑仓
3
价格
ZX70:46万,ZX200-3:95万,今年已2次涨价
DH220LC:79万DH60:36万,今年价格未动
SY75:40万,SY215:83万,价格相对较高
价格相对稳定
4
产品先进性
小挖很好,中挖改型不理想
小挖较好,中挖技术已落后
技术先进性处于较领先水平
达到和超过小松水平
通过A计划,稳步提升现有产品,期望下半年的9型机大幅提升
5
产品可靠性
小挖很好,中挖问题较多
产品可靠性一般
目前可靠性很不理想
达到小松水平
期望通过2个A计划,大幅提升
6
售后服务质量
在A市场的投入及用户口碑处于中游水平
在A市场的投入及用户口碑处于中上游水平
在A市场市场的投入已超过日立,但在用户口碑方面尚与对手有较大的差距
全面超越日立
全面实施三一09年新的服务管理办法,持续提高,大力宣传
7
配件供应
品种齐全,供应及时
品种齐全,供应及时
品种不足,库存满足率80%价格较高
满足率达到90%以上
更加重视配件销售,增加库存,改善库存结构合理性,全面执行三一新价格
8
销售资源
网点、人员、车辆均在A市场处于领先水平
网点、人员、车辆均在A市场处理领先水平
销售资源已基本具备,在此A市场处于先进水平,能满足09年的销售需要
销售人员年均销售台数达到12台,服务人员均服务台数达到12台
加强培训工作,提高人力资源的能力和绩效
9
市场宣传
全年90场展会,试乘试驾20场,路牌广告6块
全年60场展会,路牌广告4块
全年展会110场,路牌广告1块
全面超越日立
09年120场展会,路牌广告5块,试乘试架20场,用户考察团10个
5、针对核心竞争品牌的营销策略
a)、针对日立
在技术性能和产品质量与日立处于同等水平的情况下,三一要保持适度的价格优势(略低于日立),充分发挥和