商务谈判 ——苏宁电器VS格力空调
主方:苏宁电器
客方:格力空调
行业背景调查
中国空调业在经过20多年的发展,已由过去的规模战、价格战的粗放式经营,发展到现在的价值战、差异化、精细化经营时代,行业逐渐出现几大国内知名品牌占据行业一线阵营,而二三线品牌渐次融入“大竞争”序列的格局。各大品牌在技术创新、产品升级、现代化营销方面积累了丰富的经验,并开始谋求全球化发展途径。
企业背景(苏宁电器)
苏宁电器是中国3C(家电、电脑、通讯)家电连锁零售企业的领先者,是国家商务部重点培育的“全国15家大型商业企业集团”之一。,蝉联中国商业连锁第一品牌。名列中国上规模民企前三,中国企业500强第54位,入选《福布斯》亚洲企业50强、《福布斯》全球2000大企业中国零售企业第一。
企业背景(格力空调)
格力空调成立于1991年的珠海格力电器股份有限公司是目前全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的专业化空调企业,,,连续八年上榜美国《财富》杂志“中国上市公司100强”。
双方谈判组成员
主方(苏宁电器):
全权代表:杨乾
财务顾问:李铁峰
营销顾问:陈会锋
法律顾问:杜田田
双方谈判组成员
客方(格力空调):
全权代表:李洋
财务顾问:杨航
营销顾问:李通
法律顾问:李星雨
座次图
谈判桌
客4
主3
主1
主2
主4
客3
客1
客2
入口
谈判议题
就格力空调入驻苏宁电器的展地入场费问题进行谈判
报价( 每年):A区:20000元/m2
B区:18000元/m2
C区:15000元/m2
双方利益
苏宁电器利益:同格力空调合作,并保持长期战略合作伙伴关系,是一次开拓市场的好机会。
格力空调利益:格力空调可以利用苏宁电器发达的销售网络和知名度来扩大影响力,占领更多的市场
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