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市场开发流程
市场开发流程图:
①②③④⑤⑥⑦⑧回收站
分析、总结
达成交易
排除异议
详知内情
激发痛苦点
接近客户
确立重点
市场调研
面
谈
回访
⑩
⑨
⑥⑦⑧
各阶段工作的目的:
市场调研: 1、完成市场网络计划表 2、宣传公司
确立重点: 在调研过程中,把客户明确分类成:“★”、“√”、“×”,确
立拜访重点。
接近客户:使客户信任并接受业务代表。
详知内情:完成市场调研表格,找到突破口,为研究突破方案提供依据。
激发关键点:分析合作的利益,达成合作意向
面谈:使客户全面了解公司的背景、产品以及合作方面的详细信息,权衡利弊。
排除异议:排除成交的障碍和顾虑,建立合作的信心。
达成交易:签单发货。
分析、总结:总结首次拜访未能成交的原因,为是否需要回访作出决策。
回访:则重新调整接近和交谈的方案。
回收站:不重点回访,可顺道拜访。
市场调研
(一)、寻找客户:《漏斗理论》
寻找客户的方法:
1、全户走访(扫街)(拉网式)
2、广告指引法(电台、电视和车体、墙体广告等)
3、中心开花法(商业街、步行街、医院等)
4、连锁介绍法(瑞安、杜桥、鹰潭、仙桃、邵东等)(钓鱼式)
5、资料查询法(展会收集)
见老板注意事项:
1、不卑不亢。
2、注意礼仪
(1)、进门时要敲门,敲门声2-3声为适中,不可太大和急促。
(2)、见到老板要点头,以示尊重。
(3)、将包放下,(不要放在老板桌上)主动和对方握手,作自我介绍。
(4)、发名片时,用双手,在座的每个人都要发。
(5)、勤快,遇到有些情况,可主动帮老板做事,但要把握好尺度。
(6)、老板不在店堂里不要和普通员工多沟通,应该主动和店里最重要的人物接近,以表示你的尊重,否则很难顺利见到老板。
3、在拜访过程中把握好几个度:
(1)、“等”与“不等”(2)、与基层员工交流与守密
(3)、赞美与挑剔的度(4)、勤奋与懒惰的度
约见
当面约见、电话约见、信函约见(较少)、委托约见(店长、收银台、营业员等)
经验:一般晚上老板都在店里,这个时候生意清,老板可能在结帐。
老板的籍贯:
1、温州市瑞安马屿镇,数量有上万人,占据大部分龙头店。
2、台州市-临海市-杜桥镇。
浙江的老板分布比较散。大部分温州老板为人还好,喜欢招待别人,与人沟通。
3、鹰潭余江县。老板开店以北方居多。海通的老板刘志梅、博士伦在中国最大的代理商周光美都是鹰潭人。
4、湖南邵东市连桥镇,分布在湖北、湖南、广西,大部分以做批发为主。
5、山东济南章丘,老板一般分布在河北、山东。
6、湖北仙桃。较少。
另外一些老板是本地人,如原来在当地眼镜厂、钟表公司的职工出来开店。(原来珠宝、眼镜、钟表联系在一起。)
一类批发市场:丹阳广州北京鹰潭杜桥郑州邵东上海
每个省会都有一些小型的:湖北仙桃维坊青岛徐州
眼镜店如何做广告?
新店: (需要知名度)
(阵地战)多打硬广告,打知名度,少量软广告。
(侧翼战)少量硬广告,或不打,采用差异化的软广告,开业活动、免费清洗、
如: 砸不烂的镜片(太空片)、50元内免费配镜(用一些淘汰的产品,免费做了广告,对未来的生意也不会冲击。)、其他有创意的活动(如环保、助学)。