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红海赢销—向毛主席学谋略与智慧
下午版
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突破销售困境
模块1
模块2
样板市场:集中优势兵力打歼灭战
模块3
抢位策略:农村包围城市
——中小企业的生存策略
——屡试不爽的市场突破尖刀
造势营销:决胜终端的制胜武器
模块1
抢位策略:农村包围城市
——中小企业的生存策略
“农村包围城市”是一种以生存为基础原则的,以改变竞争双方力量对比为手段的,积极寻找最适合自己的盈利增长点,避实击虚,避免消耗式竞争的“抢位策略”。
“抢位”不是颠覆原有市场格局,而是通过以自有品牌为主体重新设局,并非局面扩大,将“边缘”变为“中心”,逐渐侵入原有格局的边界,重新建立竞争格局。
商业战争中“农村”与“城市”并非地理意义上的,而且“边缘”与“中心”“弱”与“强”的辩证性对立。
抢位策略
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案例:井冈山斗争
建立自己的品牌根据地,中小企业通过“农村包围城市”战略,选择强势企业的薄弱环节,实行“边缘突破”来改变竞争双方的局部战略力量对比,以此来获得相对竞争优势(叫花子不能与龙王爷比宝)
对于中小企业来说,只有先占领一个区域市场,将其他做成样板,取得局部的竞争优势,才能为以后的成功铺平道路。
边缘→中心,由点→线→面
边缘突破:营销空间的战略转移
“次级市场”包围“中心市场”,二三级市场是一个竞争并不充分的“次级市场”,是跨国公司、强势品牌拱手相让的一个中小企业创业的“乐土”——第三终端
中国县市级及农村人口有11亿之多,占人口总数的90%,其消费量占全中国总量的69%
二三级市场远没有一级市场规范,卖场的进场费用、返点、租金等都略低于一级市场
空间突破:
案例一:脑白金
案例二:娃哈哈
案例三:“征途”