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基于地位差异的商务谈判策略应用分析
谈判是一门操作性极强的科学。商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要,通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式,把可能的商机确定下来的活动过程。在商务谈判过程中。为了使谈判能够顺利进行和取得成功。谈判者应注意善于抓住对方主观和客观上的弱点,“度”,这是谈判成败的关键。谈判者双方不仅需要真诚与守信,,意见趋向一致。在谈判中获得最佳利益在商务谈判过程中。由于双方各自代表的企业在经济实力、声誉、市场形象、需求的迫切程度等方面可能存在着差异,使得谈判
者在谈判中所处的地位不同,采取的策略也不一样。谈判中的地位
可分为三种:主动地位、被动地位和平等地位。
一·主动地位策略
前紧后松策略
不开先例策略
限定策略
欲擒故纵策略
先声夺人策略
声东击西策略
出其不意策略
炒蛋策略
欲擒故纵策略
对于志在必得的交易谈判,故意通过各种措施,让对方感到自己是不在乎的态度,从而压制对手开价,确保己方成功。“擒”。进逼太急,对手只能反扑硬拼,网开一面,对手就会削弱拼死一战。所以紧随而不逼迫,最能是对手消耗实力,无心恋战。对手处如此斗志涣散之际,发起冲击侧可减少损失,大获全胜。如此运筹,实乃等待并顺事的必然变化,以如愿以偿。
商务谈判中的禽纵本乃对立的统一。商贾端坐谈判桌前往往是有纵才有擒拿,无纵则无擒,盖因其中隐藏着相反相成,相生相克的深奥哲理。故对必欲获取谈判目标,似适紧随不舍,缓而图之,伺机而得。
事例1 有一回,杰德勒接受H镇某大楼房客凯西小姐的委托,与新的房产主布朗交涉搬迁补偿问题。凯西小姐的套间原属一栋四层的楼房,布朗买下后摇把它夷为平地。其他房客搬走后,凯西租期还有两年,她虽然说在未得到满意的补偿金之前不同意搬迁,但心里是根本不想搬。布朗在在第一次谈判失败后,过了一阵子,他又想立即这个搬迁事情,所以约定重新谈判。再次谈判,他很大度对杰德勒表示:“愿意支付开心的搬迁费和房租差价。”经过磋商,布朗同意现金支付,杰德勒单刀直入地问他愿意支付多少钱“”。布朗说。杰德勒嫌少,随即拂袖而去。然后下
次是布朗的律师会见杰德勒,两位代理人的谈判立即开始了。杰德勒告诉对方律师:“你只有提出差不离的数目,我才会同意坐下来跟你谈,否则。”“5万美元。”“还差得远呢!”杰德勒拒绝说,布朗的律师报价越来越高,杰德勒不为所动。其实,他在与凯西小姐做场外准备是,就对布朗对于凯西小姐若租到租期满,布朗应支付的托管费等项目做了估算,认为金额总计约25万美元。但杰德勒一再告诫凯西小姐:不能像在榨出最后一个铜板时才罢手;这场谈判结局还是应该让双方各有所获;因而对25万美元的估算要打个对折,,立即与对方拍板成交。凯西同意。谈判在继续,布朗的律师见杰德勒是不到最后阶段不肯开口报价,就单方面地逐渐把价格往上抬。抬了几次之后,他看出杰德勒是不到最后阶段不肯开口报价,就单方面地逐渐把价格往上抬。抬了几次之后,他看出杰德勒是谈判高手,深谙妥协,和谐之道,不肯还