汽车销售技巧.ppt

汽车销售流程及技巧
寻找客户
销售前准备
提供咨询
车辆展示
异议处理
缔结成交
交车验车
跟踪服务
整车销售流程
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一、寻找客户
1、客户
——公司的交易对象
2、客户类型
——直接用户、汽车营销单位
——基本往来户、一般往来户、普通往来户
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直接用户:零售的主要对象(团体购买、私人购车)
汽车营销单位:汽车交易的主要对象
基本往来户:长期往来,成交次数较多
一般往来户:经济实力不强,但有业务成交
普通往来户:一般性交往,尚无业务成交
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汽车销售大王
——乔· 吉拉德创世界记录的推销员
因售出13000多量车创造世界记录载入吉尼斯大全,曾15年连续成为世界上售出新汽车最多的人。
1、250定律:不得罪一个顾客
2、名片满天飞:向每个人推销
3、建立顾客档案:更多地了解顾客
4、猎犬计划:让顾客帮助你寻找顾客
5、推销产品的味道,让产品吸引顾客
6、诚实:推销的最佳策略
7、每月一卡:真正的销售始于售后
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二、销售前的准备
一)销售人员准备
1、自我心理准备
相信自己、树立目标、把握原则、创造魅力
把握原则:满足需要原则、诱导原则、照顾顾客利益原则、保本原则
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2、形象准备
着装原则(以身体为主,服装为辅)、衣着规范
3、销售工具的准备
公司介绍、汽车目录、图片、名片夹、通讯录、空白“合同申请表”等
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二)研究所销售的产品
1、了解产品
1)产品的特点与功能
2)专业数据
3)了解产品是理性产品还是感性产品
4)了解产品的构成
2、相信自己的产品
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三、访问顾客
一)访问前的准备
1、熟悉企业
2、认识商品
3、了解客户
4、认识客户心理
5、审视自我
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二)激发客户兴趣
客户的购买心理
引起注意——产生兴趣——产生联想——激起欲望——比较产品——下决心购买
1、别出心裁的名片
2、请教客户意见
3、告知准客户有用信息,告知可获得利益
4、指出能协助解决客户面临的问题
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三)把握顾客类型
在拜访和销售过程中对症下药、因人施计
1、内向型
——生活较封闭,对外界表现冷淡敏感,讨厌太过热情
投其所好才能谈得投机
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