成交技巧-如何利用价值塑造吸引顾客.ppt

成交一定有技巧
——门店导购员技能提升手册
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第四章如何利用价值塑造吸引顾客
第一节
如何利用赞美进行价值塑造
第二节
常见的价值塑造方法
第三节
根据顾客类型进行价值塑造
第四节
销售自检
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第一节如何利用赞美进行价值塑造
利用开场白吸引顾客的环节也被称之为价值塑造。价值塑造是非常关键的一步,它承上启下,决定了门店导购员能否留住顾客。价值塑造最重要的方法之一就是赞美。
“人是兼具感性和理性的动物。如果一个人的感性意识被真正调动起来,那么他想拒绝你,比接受你还要难。而要想迅速控制
一个人的感性意识,最有效和快捷的方法就是恰如其分的赞美。”
渴望赞美是人的天性之一,每个人都会因得到赞美而沾沾自喜。当我们听到别人对自己的赞赏并感到愉悦和鼓舞时,不免会
对说话者产生亲切感,从而使彼此之间的心理距离缩短、靠近。而人与人之间的融洽关系也就是从这里开始的。
赞美如煲汤,火候是关键。赞美对方恰如其分,恰到好处,会让对方感到很舒服;赞美得太多则会过犹不及,使对方产生抵触情绪。
要做到从容自如、得心应手地赞美别人,是要依靠相关技巧的。赞美是一门艺术,其技巧性很强。就像画画,胡乱涂鸦人人都会几笔,但要画一幅完美的作品,就没有那么容易了。
顾客心理:每个人都渴望赞美
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作为门店导购员,和陌生人说话是不可避免的事情。在工作的门店里,每天来的大部分都是陌生人,门店导购员不知道他(她)的名、他(她)的姓,无从知道他(她)的爱好,也不了解他(她)的性格,更不知悉他(她)的生活……门店导购员在对顾客一无所知的情况下该如何和顾客打交道呢?赞美就是打开顾客心门的不二法门。
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世界著名销售大师原一平说过:“赞美是我销售成功的法宝……”
有一次,他去拜访一家商店老板的经历是这样的。
“先生,您好!”
“你是谁呀?”
“我是保险公司的原一平,今天我刚到这里,想请教您这位远近闻名的老板。”
“什么?远近闻名的老板?”
是啊,根据我听到的情况,大家都说这个问题最好请教您。”
“哦!大家都在说我啊!真不敢当,到底什么问题呢!”
“实不相瞒,是……”
“站着谈不方便,请进来吧!”
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陌生的顾客走进店面时,赞美是最好的欢迎辞,它能立刻打破和顾客的距离感,同时更快地获得顾客的好感,而后面产品的推荐介绍就是顺水推舟的事情了。
作为一名门店导购员,如果不习惯赞美别人,那么在销售服务的过程中将会失去很多机会。
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第二节常见的价值塑造方法
1、利用新款产品进行价值塑造
现在顾客越来越看中产品的款式是否是最新、最流行的,因此新款产品便是门店销售中最大的卖点之一。
以下是正确运用新款产品进行价值塑造的话术。
“小姐,这是最新款,我来给您介绍……”(正确,开门见山)
”小姐,您好,这是我们目前刚刚上货的最新款式,款式优雅、与众不同,请试一下,看是否合适!',(正确)
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以下的话术就是错误地运用新款产品进行价值塑造的语言,一般会遭到预客的拒绝。
“小姐,现在有新款刚刚到货,请问您有没有兴趣?”(错误,“没有”)
“小姐,新款刚刚上市,您要不要体验一下?”(错误,“不用了”)
“小姐,这是我们的最新款,您喜欢吗?”(错误,“一般”)
“小姐,今年流行金色,您喜欢吗?”(错误,“不喜欢”)
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2、利用促销进行价值塑造
利用促销进行价值塑造是门店导购员经常用到的开场技巧,同时又提升业绩很有效的方法。
以下是利用促销进行价值塑造的一些话术。
“哇!小姐,我们店里正好在做促