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长尾理论
2006-11-5 15:52:58  马映冰
  二八法则正在接受挑战。来自长尾理论。互联网的普及令很多规律正在改变。
长尾(The Long Tail)这一概念是由《连线》杂志主编Chris Anderson在2004年十月的“长尾”一文中最早提出,flix之类网站的商业和经济模式。

最简单的例子: 在一个 XY的坐标系里面, y 对应销售收入, x对应同一产业中不同品牌的产品或服务. 一般会出现名列前茅的几个品牌占据大部分的部分, 其他无数的小品牌占据小部分。于是,几个主导市场的品牌占据了图中大面积的红色部分,其余的品牌占据了长长的“蓝尾”。这也就是二八法则说的,20%的品牌占据了80%的市场。
Chris关于长尾的提出是基于他对娱乐市场的观察而得出的。通过对传统娱乐业和网络娱乐业的对比,Chris发现由于成本和规模的限制,传统娱乐业只能覆盖那些20%的主流(Hits)而忽略了后面的尾巴(Misses)。但是,网络技术解决了这个问题,使得在保证收益的前提下,满足了更多消费者的需求。同时,Chris还指出,人们对主流的关注一方面是因为传统娱乐业自身经营的限制(不可能提供所有的选择),另一个重要的方面是因为人们并不知道自己需要的是什么。Chris指出,事实上每一个人的品位都会与主流有所偏离,并且当我们发现的越多,我们就越能体会到我们需要更多的选择。这样,现实的世界(Phy
sical World)是一个短缺的世界。在这个基础上,Chris看到了Amazon,Vann-Adibé等网络书店和影像店的出现推翻了传统的认知,他们可以以较低的成本去提供更多的选择,这样,当人们越多越多的关注那些被遗忘的事物,他们会发现自己可以有更多的选择。而如果互联网商家能够捕捉的这些被遗忘的角落,就会有比主流市场更大的市场。这就是所谓的长尾。
Chris认为,只要存储和流通的渠道足够大,需求不旺或销量不佳的产品共同占据的市场份额就可以和那些数量不多的热卖品所占据的市场份额相匹敌甚至更大。长尾理论对二八法则的挑战在于,80%的非主流元素形成的“长尾”不是仅占20%的份额,而是更多,可能达到甚至超过50%。 
启示:
由于长尾理论对现象的重新认识,可能会改变原来在二八法则指导下的不少认识,过去的“不值得投入”会变得“值得投入”,过去的“不值得卖”会变得“值得卖”,过去的“不值得关心”会变得“值得关心”……
Google是一个最典型的“长尾”公司,其成长历程就是把广告商和出版商的“长尾”商业化的过程。数以百万计的小企业和个人,此前他们从未打过广告,或从没大规模地打过广告。他们小得让广告商不屑一顾,甚至连他们自己都不曾想过可以打广告。但Google的AdSense把广告这一门槛降下来了:广告不再高不可攀,它是自助的,价廉的,谁都可以做的;另一方面,对成千上万的Blog站点和小规模的商业网站来说,在自己的站点放上广告已成举手之劳。Google目前有一半的生意来自这些小网站而不是搜索结果中放置的广告。数以百万计的中小企业代表了一个巨大的长尾广告市场。这条长尾能有多长,恐怕谁也无法预知。无数的小数积累在一起就是一个不可估量的大数,无数的小生意集合在一起就是一个不可限量的大市场。
亚马逊是又一个成功的“长尾”公司。亚马逊网上书店成千上