汇源办事处运作手册3.ppt

办事处运作
业务执行手册
(9-11章)
销售运作部
2007/07/06
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目录
第九章办事处市场基础工作
第十章渠道业务执行标准指引
第十一章提升销量的四种方法
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办事处市场基础执行工作
市场基础工作实质:
——突显产品在售点的优质表现,实现“看得到”的市场目标。
售点生动化定义:
——生动化是在终端点上对产品、广告品、市场设备和冷饮设备的陈列与管理所做的一切工作。
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生动化执行标准
生动化的作用:
争取全系列产品的陈列空间
刺激可扩展的冲动性消费量
保证合理的库存,避免断货
定期循环产品,确保新鲜口味
提高客户和公司的销量/利润
建立品牌形象,提升品牌价值
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业务销售工作的灵魂部分
产品放在醒目的位置;
同类产品集中陈列;
同一包装平行陈列;
同一品牌垂直陈列;
中文商标统一朝外;
正确使用广告品及冷饮设备;
增加陈列面,在饮料区以外至少有一个多点陈列;
产品循环按照先进先出原则;
有正确明显的价格标示;
做好产品和设备的清洁工作,剔出不良品;
标准生动化的十项原则
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渠道业务执行标准指引
一、分渠道铺货标准:
(详见《分渠道必备SKU标准》
分渠道铺货标准明确了各主要渠道终端售点的产品进店要求,如果能达到相应的标准,则表明该售点是一个达标的有效铺货售点。
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渠道业务执行标准指引-1
1、基础陈列
货架陈列
地堆陈列
冰箱陈列
二、售点陈列指引
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渠道业务执行标准指引-2
2、多点陈列
收银台及快速通道
面包区、休闲食品区与果蔬区
风冷柜(冷链区)
关联相关的引导性消费信息
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销售与市场——关系
销售由市场开始,
但是由执行来驱动!
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销量与市场基本公式
销量公式:
销量=服务客户数×活跃客户数×单店销量
市场公式:
市场=人口×购买比例×购买数量×购买次数
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