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上海交通大学
硕士学位论文
上海大众销售系统的组织体系优化
姓名:祁敏
申请学位级别:硕士
专业:工商管理
指导教师:颜世富
20070128
上海大众销售系统的组织体系优化

摘要

上海大众是一家国内知名的中德合资企业。从 1985 年成立至今,在
其 20 多年的发展历程中,旗下的桑塔纳、帕萨特、波罗、涂安等品牌在
中位。
为进一步提升大众产品在中国汽车市场的份额,2004 年以来,上海
大众突破延续多年的产销分离经营模式,建立了产销一体化的经营新模
式。经营模式的调整,对销售系统的组织体系提出了新的要求,上海大
众销售系统的组织体系面临着亟待优化的迫切需要。
因此,本文立足于上海大众的现实经营现状,借鉴国际、国内优秀
汽车企业销售系统的组织体系设计经验,在此基础上对上海大众现有销
售系统的组织体系提出优化设计方案,以期实现组织机构清晰、管理职
责明确、内部资源分配合理、组织运作高效的管理目标。
本文第一部分介绍了上海大众的企业背景,并就文章的研究思路、
方法等作了简要描述;第二部分通过对中外汽车企业销售机构组织体系
的比较,论述了汽车行业产销关系对组织体系设计的影响作用;第三部
分归纳了上海大众自成立以来销售组织体系的历史发展,并指出了当前
产销结合模式下组织体系存在的不足;第四部分通过全面分析上海大众
的战略目标以及销售系统的关键业务流程,推导出销售系统组织体系的
设计基础;第五部分是本文的重点,给出了具体的优化方案及其说明,
同时也提出了组织体系优化的实施建议。
本文从现实案例入手,提出上海大众在新的销售模式下的组织体系
优化建议。对当前形势下,上海大众积极应对国内外汽车厂家的激烈竞
争,继续保持并有效提升市场占有率具有一定的现实意义。但是,由于
受人员调整、考核机制、客户维护等部分条件的限制,所提出的优化建
议在实际运用中尚需要企业根据实际情况进行一定的修整,以真正提升
上海大众产品的市场销售能力。

关键词:上海大众,销售系统,组织体系,优化
ANIZATION SYSTEM OPTIMIZATION
OF THE SALES DIVISION OF SVW


ABSTRACT


Shanghai Volkswagen is a famous Sino-Germany Joint Venture in China.
From its establishment in 1985, SVW launched Santana, Passat, Polo, and
Touran in the past 20-year development history. All the products played an
important role in Chinese automotive market.
In order to advance the market share of SVW, bined with
SVW Sales Co. from 2004. The changes of sales mode ask for upgrade of the
organization structure of Sales Division, so anization faces the
insistent demand to change.
Based on current management situation, this thesis gives the
optimization suggestions to improve anization system of SVW Sales
Division. Referring to anization design experience of Sales Division of
the multinational and domestic excellent pany, we hope we
could provide a anization structure, which is clear, rational, effective
and efficient.
The chapter one introduced the background of SVW and the study logic
and methods briefly. The chapter pared anization system of
Sales D