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直接销售管理办法
(讨论稿)
目的:为了明确公司销售人员进行直销时的工作流程和工作职责,增进岗位之间相互配合,调动员工工作积极性,提高公司销售收入,特制定本办法,供公司销售人员开展直销业务时参照执行。
一、 销售人员
l 市场部经理
l 销售工程师
l 非专职销售工程师
n 产品组长
非专职销售工程师
销售人员在公司的销售体系中的位置如下图所示:

二、 销售工作流程
寻找目标用户——把目标用户变为潜在用户——给潜在用户发产品介绍和软件市场报价——把潜在用户变为意向性用户——根据客户需求给意向性用户提交正式报价和解决方案——用户接收报价和方案,提交软件销售合同——完成销售合同的签署,报公司市场部备案——下订单订货——销售结束——进入实施阶段。
三、 销售人员的价格优惠空间
公司的产品报价(详见附件一)手册,有产品的市场报价、市场最低限价、内部核算价,各类销售人员根据自己权限向用户报价。
1) 非专职销售人员
报价范围为市场报价——市场最低限价(注:公司在客户所在地区如有地区定价的(例如北京朝阳区的财务软件为单机4000),报价范围按照市场报价——地区定价),下同)。如需要优惠的价格低于最低限价且高于内部核算价,需向市场部经理申请特殊优惠,得到市场部经理同意后可实施特殊优惠。
2) 专职销售人员
报价范围为市场报价——市场最低限价(或地区定价)。如需要优惠的价格低于最低限价且高于内部核算价,需向市场部经理申请特殊优惠,得到市场部经理同意后可实施特殊优惠。
3) 市场部经理
报价范围为市场报价——内部核算价。如需要优惠的价格低于内部核算价,需向市场总监申请特单,只有得到市场总监确认才能实施特单。
四、 销售费用处理
销售人员在销售软件产品过程中,所发生的销售费用分为招待费(餐费等)、销售佣金、采购费用(指需要从其他公司或个人采购的设备等所)、和技术服务费用(指需要其他公司或个人协助实施、服务的费用)全部计入销售成本。但在具体执行时,还应参照下列费用标准执行:
1) 招待费
参照业务公司《财务管理制度》中的招待用餐支出管理规定执行。
2) 销售佣金
销售佣金指销售人员在销售过程中对客户的协助表示感谢或客户提出需要佣金,且销售成交价在公司市场报价基础之上时,可以按照成交价减去内部核算价的结余部分中拿出一定比例返还客户。销售佣金的标准如下:
n 非专职销售人员
最大销售佣金=(市场报价-内部核算价)×10%。超出需向市场部经理申请特别佣金,市场部经理同意后可实施特别佣金。
n 专职销售人员
最大销售佣金=(市场报价-内部核算价)×10%。超出需向市场部经理申请特别佣金,市场部经理同意后可实施特别佣金。
n 市场部经理
最大销售佣金=(市场报价-内部核算价)×40%。超出需向市场总监申请,市场总监同意后可实施。
3) 采购费用
采购费用是指为了完成销售业务,必须从其他公司或个人采购的设备等所发生的费用。采购费用控制标准如下:
1. 采购内容与公司软件产品销售无关(注:客户的搭车采购),需在采购金额的基础上加19%的税款作为内部核算成本。
2. 销售人员如需按照低于采购金额的基础上加19%的税款作为内部核算成本。必须向市场总监申请,同意后可执行。
4) 技术服务费用
技术服务费用是销售人员指为了履行销售合同,必须聘请其他公司或个人提供技术服务时拨动支付的费用。技术服务费用的控制标准和工作流程如下:
由销售人员提议,技术服务部经理确认是否需要技术服务,市场部经理核定成本,报市场总监批准。
五、 销售提成
销售提成是指销售人员在销售完成(其中专职销售人员还需完成销售核准任务)并扣除销售费用及内部核算成本后,如果还有盈余(毛利润为正数),公司针对销售人员进行一定比例的个人销售提成。其中,专业销售人员的提成在年终公司统一结算;非专业销售人员的提成在公司确认收入一个月内结算。销售提成的核算办法如下:
1. 销售毛利润=销售收入-销售费用-内部核算成本
2. 个人提成的计算表:

销售毛利润的区间
提成比例
速算基数
销售毛利润的区间
提成比例
速算基数
最小值
最大值
最小值
最大值
-
10,000
20
-
10,001
30,000
22
2,000
30,001
70,000
24
6,400
70,001
150,000
26
16,000
150,001
310,000
28
36,800
310,001
630,000
30
81,600
630,001
1,270,000
32
177,600
1,270,001
2,550,000
34
382,400
2