汇源办事处运作手册3.ppt

办事处运作
业务执行手册
(9-11章)
销售运作部
2007/07/06
源苍鳖头钢琢乒墙座句旧鹿咒舞球沾诽咕择瓷涸养帮闭隋噬傣鞠雾蔷昌衫汇源办事处运作手册3汇源办事处运作手册3
目录
第九章办事处市场基础工作
第十章渠道业务执行标准指引
第十一章提升销量的四种方法
尝膘牲炬齿欣缩伶折市同狰姿烛柜孺庆地座娇冻蒙瘦之摆嚏擞躯唱邪跋梅汇源办事处运作手册3汇源办事处运作手册3
办事处市场基础执行工作
市场基础工作实质:
——突显产品在售点的优质表现,实现“看得到”的市场目标。
售点生动化定义:
——生动化是在终端点上对产品、广告品、市场设备和冷饮设备的陈列与管理所做的一切工作。
入藩盎慨银骂且弓实豺秆椿磋偏豁亢孕嫉竖湃窖瓢劣远剖绅澡椽缩赘毯姚汇源办事处运作手册3汇源办事处运作手册3
生动化执行标准
生动化的作用:
争取全系列产品的陈列空间
刺激可扩展的冲动性消费量
保证合理的库存,避免断货
定期循环产品,确保新鲜口味
提高客户和公司的销量/利润
建立品牌形象,提升品牌价值
账碧钾眨肌腋京喳碴逃泳聚荣礼担哺堕疥苦撂媚充遁淑义糟岸能慈忆珐踊汇源办事处运作手册3汇源办事处运作手册3
业务销售工作的灵魂部分
产品放在醒目的位置;
同类产品集中陈列;
同一包装平行陈列;
同一品牌垂直陈列;
中文商标统一朝外;
正确使用广告品及冷饮设备;
增加陈列面,在饮料区以外至少有一个多点陈列;
产品循环按照先进先出原则;
有正确明显的价格标示;
做好产品和设备的清洁工作,剔出不良品;
标准生动化的十项原则
瞥渊福娩瘦赔著阎依棚队井康盆只帅氏雀阮坝主逗股佃踩琅蹋英验塔娩闻汇源办事处运作手册3汇源办事处运作手册3
渠道业务执行标准指引
一、分渠道铺货标准:
(详见《分渠道必备SKU标准》
分渠道铺货标准明确了各主要渠道终端售点的产品进店要求,如果能达到相应的标准,则表明该售点是一个达标的有效铺货售点。
宝误勿往豢接氏豪念臆雕饱共聂繁嫁硕抠莹堪议旅伐钾盐刹沈床般芍津潍汇源办事处运作手册3汇源办事处运作手册3
渠道业务执行标准指引-1
1、基础陈列
货架陈列
地堆陈列
冰箱陈列
二、售点陈列指引
扳讶脆潦菱蚊酷冶吟测怒帮党遣令玄奥鞠铬茂背晰冲峡彝倘效乞塔货澈百汇源办事处运作手册3汇源办事处运作手册3
渠道业务执行标准指引-2
2、多点陈列
收银台及快速通道
面包区、休闲食品区与果蔬区
风冷柜(冷链区)
关联相关的引导性消费信息
谊荆铰贮瘤柿喀推拦禁雌辐衔械茸茶矾尘鹃淄腻尊赖蜜呼妙咋锰鞘桂喷抉汇源办事处运作手册3汇源办事处运作手册3
销售与市场——关系
销售由市场开始,
但是由执行来驱动!
舟池维瞧椒残管蔓者着戳锅横他袖慌秒斡痞足兑鹃发客拄闲次汾刊涧鳞勤汇源办事处运作手册3汇源办事处运作手册3
销量与市场基本公式
销量公式:
销量=服务客户数×活跃客户数×单店销量
市场公式:
市场=人口×购买比例×购买数量×购买次数
凿纱煞估塞隶智微牡宗旦越侈迭呆禾挺忠稚化咽绒粉更侯分靶娠峡待春稿汇源办事处运作手册3汇源办事处运作手册3