白酒团购工作操作指导.ppt

团购渠道操作
主要内容:团购的定义团购存在的机会(条件)目标群体在哪里购买群体在哪里目标群体的确定和寻找团购可开发的原则目标消费群体开发和维护的手段
高端白酒市场操作基本原理
餐饮
团购渠道
名烟名酒
商超
采用三盘互动模式
以团购渠道为核心,带动餐饮和名烟名酒店、商超渠道
品牌是三盘互动的基础
团购运作思路
牢牢以团购为核心
建立标杆餐饮店、商零店
各渠道协调发展
充分挖掘全各渠道优势资源
各渠道互动
全员团购
团购渠道的定义
团购渠道----通过品鉴会、赠酒、红色之旅、义卖捐赠、会议赞助、事件行销、大型文体活动赞助等形式的营销活动影响、培育目标消费群体,通过会员营销、顾问营销等形式维护和服务核心领袖消费群体,从而带动高端消费群体消费习酒和引领消费习酒的潮流,在区域市场内形成良好的习酒消费氛围,进而拉动整个市场动销。同时产生大量的团购销量。
核心:通过诸多手段,潜移默化影响、培育、维护、服务于习酒的目标消费群体!
团购
实现产品与消费者
最短距离
互动
事件行销/义卖活动/大型品鉴会
核心群体跟进/团购上量
红色之旅
后备箱工程
系统会议赠酒
婚寿宴赠酒
直效直邮
小型品鉴会
VIP会员确定
核心群体确定
品牌顾问确定
请进来品鉴会
走出去品鉴会
大客户经理的配置
●素质:A、良好的形象:整洁;化妆、衣着协调
B、专业素质:大方得体、善于沟通、熟悉公司及产品知识
●角色:A、导购代表----- VIP客户一对一销售服务
B、企业形象和产品的代言人----- 广告传播者
C、情报人员----- 资料收集者
●对大客户经理职位的正确认识:
A、误区:—我们大客户经理能喝酒
—我们要建立美女团队
B、类似: —移动、联通公司大客户经理
—银行VIP客户经理
管理、培训好大客户经理
1、让其了解大客户经理的工作职责;
2、不定期的培训大客户经理(掌握培训重点);
3、增强大客户经理的归属感。
团购渠道存在的市场机会(条件)
“团购渠道”市场条件
1.“团购渠道”真正核心是领袖消费者,而核心领袖消费者是政务/商务/军务接待消费的主体。
2、研究发现,沿海经济发达区域商务消费是政务消费的驱动力量(服务型政府);中西部经济欠发达区域政务消费是商务消费的驱动力量(管理型政府);这为核心消费群体定位提供了前提:“非富即贵”
,众多单位降低成本动机、高端白酒采购的真实性,这3种力量共同使得团购销量提升成为可能;
4. 通过核心消费群体的培育从而形成良好的消费氛围、再结合品牌氛围的营造,同时共振使得市场启动速度进一步加快;