《销售团队组建规划体系》.docx

团队的组建规划体系
姓名:宗家宝
学号:26
班级:营销112
目录
设计目标 2
财务指标 2
客户增长指标 3
客户满意指标 3
管理指标 4
确定流程 5
1、 销售人员的甄选录用流程: 5
2、销售人员阶段性考核流程: 5
3、销售人员销售过程的管理流程: 6
4、客户信息管理流程: 6
5、合同与物流管理 8
6、应收账款管理流程: 11
市场划分 12
移动通信的客户划分 12
内部组织 13
组织结构: 13
职位说明: 13
人员编制 14
薪酬制度 14
1、月度薪资构成 14
2、销售奖金考核分: 14
设计目标
财务指标
平衡计分卡
指标维度
KPI指标
权重
绩效目标值
考核得分
财务类
主营业务收入
10%
绩效考核期内主营业务收入达到__300__万元
 
销售收入
10%
绩效考核期内销售收入达到__300__万元
 
销售费用
5%
考核期内销售费用控制在预算之内
 
内部运营类
年度企业发展战略目标完成率
10%
考核期内年度企业发展战略目标完成率达到__1000万元__
 
销售计划完成率
10%
考核期内销售计划完成率达到___35_%
 
销售增长率
5%
考核期内达到__40__%
 
市场推广计划完成率
5%
绩效考核期内市场推广计划完成率达到__35__%
 
客
户
类
市场占有率
5%
考核期内市场占有率达到____35%
 
客户保有率
5%
考核期内客户保有率达到_80_%
 
客户满意率
5%
考核期内客户满意率在__95__%以上
 
客户增长指标
赢得新客户指标
招揽新客户的平均成本
反映企业招揽新客户的效率和方式的有效性;
招揽成本/新客户人数;
新客户带来的收入/推销活动次数(招揽成本)
招揽活动达成率
反映企业赢得新客户的能力;
(实际的宣传活动次数-计划的活动的次数)/计划的活动次数
客户增长率
反映企业赢得新客户和维持老客户的能力;
(当期客户总量-前期客户量)/前期客户量
客户满意指标
客户
满意
度指
标
客户满意度
反映企业服务质量和企业在消费者心目中的地位,对企业的长期发展具有指导意义;
通过调查问卷形式进行
商户满意度
反映企业的服务水平和续租率情况;
通过调查问卷形式进行
供应商满意度
反映企业在商业经营活动的信誉度;
通过调查问卷形式进行
主题活动达成率
反映企业内部员工对于企业文化认可度和企业的凝聚力;
(实际的宣传活动次数-计划的活动次数)/计划的活动次数
客户投诉解决率
反映企业客户服务的质量;
解决客户投诉数量/客户投诉总数
客户投诉解决满意度
反映企业对客服投诉的解决效率;
客户对解决结果满意的投诉数量/总投诉数量
直销客户满意度
反映企业客户服务的质量;
通过调查问卷的形式进行
技术服务满意度
反映企业客户技术服务的质量;
通过调查问卷的形式进行
网站用户满意度
反映企业网站质量和网络服务质量;
通过网络问卷调查的形式进行
管
理
指
标
每年所有制度检查修订1次,每少一项扣1分;部门认定无需修订但没按照制度执行的同样扣1分
部门每月针对月度结果计划召开质询会,每少召开一次扣2分,扣完为止;每周召开质询会的年度加10
以公司年度平均流失率为标准,每超出1%扣1分,每降低1%加1分;下限0分,上限20分;接班人每流失1人扣1分;集团内异动不计流失
高层授课4课时/年,中层授课8课时/年,每少1课时扣1分,每多1课时加1分;下限0分,上限20
部门人员平均受训时数12小时,平均每降低1课时扣1分,每多1课时加1分;下限0分,上限20
管理指标
中高层均须提供1-2名接班人进行培养并提供具体的培养方案,能够按中高层人数提供的得15分,每多1人加2分,最高25分;每少1人扣3分,扣完为止
每年由部门组织4次部门全员参加的活动,,每多组织1次加2分,上限为15
本部门接班人晋升本部门中高层每1人加3分;为其它部门提供人才基层每1 人加2分,中高层每1人加5分;
每项:,推动全公司层面的加1分,推动其它部门
,最高得分5
部门员工有因失职造成的责任事故的发生,每一起扣10分
确定流程
销售人员的甄选录用流程:1、确定招聘人数;2、确定招聘日程;3、确定招聘人员条件素质;4、预订摊位;5、媒体广告发布 6、面试问题设计
接待应聘人
初步印象不佳
填写《应聘人员登记表》
所填资料不合要求
核查所填资料
资