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销售案例分析

小郭是某著名it公司A公司华南区的销售人员,负责政府公关部的销售工作。有一次,某个政府部门需要更换整个部门的硬件设备,虽然此事与郭经理公司的产品不直接相关,为了以防万一,该政府部门临时决定要A公司派出技术人员到场技术支援。由于是临时决定,政府部门之前对这个技术支援没有预算进去,而且政府部门进行费用审批手续繁琐,短时间之内肯定不能把技术支援的服务费审批下来。这次的工作有可能收不到服务费,而A公司规定每次进行技术支援都要收取服务费。
小郭为难了,他去询问上司应该怎样做,上司表示这么小的事情应该自己解决,自己去与财务部进行沟通。
小郭就去到财务部,跟财务部的大姐沟通:“林姐,你看看这样行不,这次先出着人,钱晚点再付,凭咱俩的交情,就卖我一个面子吧。肯定亏不了你们财务部的。你上次不是说很喜欢吃小肥羊吗?星期三晚上有空不,我们一起去吃吧”。经过小郭的软磨硬泡,财务部终于决定放人,事情得到圆满解决。
分析:
与上级沟通。“不要随便敲上司的门”,虽然上司是给资源我们的那个人,但是,不可以遇到任何事情都去找上司来解决方案,招员工进公司是为了解决问题,而不是来制造问题的。遇到麻烦事去找上司的时候,即使没有一个完美的解决方案,也要对问题的解决有自己的看法,这样上司才可以给资源去解决问题。
同级之间的沟通。
①心态要放好,态度要端正。既然是去求别人帮忙的,姿态就应该放低一点,不要觉得销售部是给公司直接创造价值的,财务部就应该按销售部的要求来做。小郭在这个案例里面态度表现很好。他开始就摆明自己的态度:我是来寻求帮忙的。
②在得到帮助的时候不要忘记表示自己的感激。小郭在得到应许之后,就提出请林姐去吃晚餐的邀请。即使当时林姐没有立刻答应小郭,小郭,可以继续请林姐吃饭,期望在饭桌上能让林姐答应这次的请求。