二手车销售前---清洗.doc

公司外保密秘
AIDMA GAUGE
二手车商品化作业手册
用AIDMA技巧感动顾客!
前言
·在当前严峻的销售竞争中,特约经销店迫切需要加强基本盈利能力作为竞争力的源
泉。众所周知,二手车的销售能力作为基本盈利能力之一,人们对它进行了大幅度
的改进。
·为了加强二手车的销售能力,本田二手车销售店(Auto Terrace)正在凭借“新CI展
开”、“完善保修制度”、强化“购买商务”和“再利用汽车”等,实现商品的齐全
化,提高战斗力。
·在各项措施之中,二手车的商品化即AIDMA,是提高二手车销售力的基础。通过在
本田二手车销售店(Auto Terrace)彻底实施AIDMA,可提高商品(本田车)的优势,
增强顾客购买愿望,提升签约率……。AIDMA的实践是实现与其它公司的差异化﹑
进一步扩大销售的第一步,可以说这是一条捷径。
·《二手车商品化作业手册》的目的,是将以往在二手车销售店运用各种各样的方法进
行的作业标准化。为了更进一步提高汽车完成整修后的水平,本手册就如何入手﹑保
养哪个部位﹑做到哪种程度等进行了介绍,着重采用图解对作业顺序、技法、工具
等进行了具体简明的解说。
·为了达到“高周转、高利润”的目的,请以“最大限度地接近新车的自然整修状态”
为口号,时刻牢记创造与其它公司不同的高附加价值的﹑有魅力的汽车,灵活运用本
手册。
You Car销售部
1
吸引路人注意
注目
来到会场,对感兴趣的车品评
兴趣
驾乘触摸,仔细研讨
欲望
与其它汽车比较,下定决心
记忆
下订单
行动
何谓AIDMA
在本田,把商品化的总称叫做“AIDMA GAUGE”。之所以不叫汽车清洗等通俗的名称,是因为不想狭隘地局限为商品化=洗车,而是希望在顾客评价商品﹑被商品打动直到下定决心购买的过程中,不断努力推进商品化。
2
目录
前言…………………………………………………………………………………………………………1
何谓AIDMA ………………………………………………………………………………………………2
为什么要进行AIDMA? …………………………………………………………………………………4
二手车商品化作业上的注意事项…………………………………………………………………………5
、整修剂、工具的构成………………………………………………………………………5
(流程图) ………………………………………………………………………8
…………………………………………………………………………………………9
………………………………………………………………………………………………10
装卸式配置部件的拆卸………………………………………………………………………………10
其它配置部件…………………………………………………………………………………………10
………………………………………………………………………………11
地毡……………………………………………………………………………………………………11
………………………………………………………………………………………………12
发动机舱的清洗………………………………………………………………………………………12
发动机舱盖的清洗……………………………………………………………………………………14
轮胎的清洗……………………………………………………………………………………………15
发动机舱的整修………………………………………………………………………………………16
、行李箱…………………………………………………………………………………………17
室内清扫的基本要求…………………………………………………………………………………17
后部室内的清扫………………………………………………………………………………………18
前部室内的清扫………………………………………………………………………………………20
行李箱的清洗…………………………………………………………………………………………22
室内整修………………………………………………………………………………………………23
……………………………………………………………………………………………………24
车身清洗及整修………………………………………………………………………………………24
车身打蜡………………………………………………………………………………………………25