销售员培训手册.doc

售
楼
员
培
训
手
册
美林置业投资策划有限公司
房地产市场调研
培训对象:营销总监、销售经理、策划师、调研员、售楼员
关键词:市场、调查、目的、形式、方法、销售、测评
主要内容:市场调查的执行方法
作用:掌握市场行情,了解竞争项目的优劣势,在销售过程中知已知彼方能百战百胜。
市场调研系统
竞争跟踪调查
目的
了解主要竞争对手的销售情况,包括营销思路、促销手段、广告情况、推广时间等,以便作出快速的竞争反应,及时调整策划思路,争取占有更多的目标群体。
调查对象
一般来说,与自身楼盘有相近的竞争能力、相同的目标客户群、类似的产品素质的楼盘都被视为主要竞争对手。有着相近的地理位置和价格区位的楼盘,虽然与自身楼盘地域比较接近,但产品质素有一定差距,目标客户群重叠不多的楼盘则被视为次竞争对手。
调查方法:实地访问观察法、统计分析法等
调查内容:对竞争对手可变因素作连续的跟踪调查,如:价格、宣传主题、促销方式、广告投入、销售量、销售率、工程进度等。
调查注意事项
尽可能利用公司市场调查资源
专人每天收集市场信息
在销售允许的情况下,尽可能安排每位销售人员定期市调
建立固定样品资料档案
及时汇报、交流调查结果
专题调查
根据项目特点及不同销售阶段的要求,拟定专题计划。
居民居住环境满意度调查
时间:正式发售前
目的:铺垫式调查,唤起公众对居住环境的注意
对象:本区域内的居民及重点目标客户群
大型促销活动或广告宣传的效果及市场预测调查
新楼盘市场预测调查
阶段性市场动态调查
3、消费者市场调查
贯穿整个销售进程,对客户的区域分布、购买意向、关注重点、购买能力、购买心理等因素进行调查。
销售测评项目
策划效果测评:根据来访人数、成交量等参数进行测评;
楼盘定位测评:对楼盘的定位进行测评;
销售策略测评:对已实施的销售策略进行测评;
铺市时间测评:对楼盘上市时间的科学性、有效性进行测评;
广告效果测评:根据客人来访人数、来访客户的信息来源、客户接受度等参数进行测评;
客户满意度测评:通过现场客户调查及客户回访调查进行测评。
青岛市楼盘调查表
索引代码: (表一)
楼盘名称
区域地段
发展商
代理商
设计单位
物管单位
建筑面积
占地面积
栋数(栋)
层数(层)
绿化率
总套数
销售率
物业费用
属性
建筑风格
电梯费
户型结构
取暖方式
朝向
销售起价
住:
最高价格
住:
商:
商:
付款方式
装修标准
采光通风
建筑结构
开工时间
竣工时间
入伙时间
车位
出租(元/月)
出售(万元/个)
售楼电话
主
要
户
型
(表二)
物
业
设
施
室内设施
小区设施
物业管理
小区环境
交通
周边楼盘
金融
证券
商业
超市
商场
邮电
教
育
幼儿园
小学
中学
行政机构
医疗
医院
药店
服务
业
餐饮
其它
自
然
景
观
公园
景点
旅游
娱乐
影视、音乐厅
其它
(表三)
项目定位
客户群体定位分析
项
目
特
色
及
优
劣
势
分
析
卖
点/特
色
缺
点
促
销
策
略
媒
体
宣
传
调
查
结
论
调研人: 调研时间:
销售队伍的组织与接待艺术
培训对象:总经理、副总经理、营销总监、售楼经理、售楼主管、售楼员
关键词:选拔、标准
主要内容:销售队伍的组织原则和基础接待标准
作用:掌握选拔标准,为开发企业选拔真正合格的售楼人材。
规范售楼接待行为,树立项目品牌形象。
销售队伍的组织
我们在青岛已操作一段时日,感觉人员品质高低差距非常大。所以,招聘工作人员时,要注重学历、品德;兼顾相貌,在与人的接触中给对方以良好的外观形象;同时要考虑语言能力,懂方言;掌握必要交通工具;能否吃苦耐劳;要有一定社会经验;另外,最好有房地产经纪人执照。房地产销售人员必须精力充沛,有很强的自信心,
对金钱的欲望强烈及十分的勤劳,并有承受客户拒绝的勇气。
对销售人员的训练,时间长短不限,可分初、中、高级阶段。训练内容有房地产业的法律,税务,估价、金融、实务、心理学、谈判、统计、经济等。由浅入深,刚入行的起码要懂合同、签约、开发、接待、电话咨询这些基本环节。参与房地产销售的人员在初级阶段实务比理论重要,没有经过具体操作,理论不易被接受和牢记;中级阶段实务与理论并重;高级阶段,理论比实务重要。当接受大CASE(指项目或个案)后,就需要理论指导,不然无法成功推销。
1、售楼员所需具备的条件
形象仪表谈吐礼仪应变能力协