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终端销售话术
目录
要点回顾
1
工作借鉴
2
3
1
3
2
导购培训的关键因素
销售话术自动化训练的核心理念
销售话术自动化训练的五步阶梯
一、要点回顾
4
销售话术自动化训练的三大成果
1、为什么同样的产品,同样的价格,不同的终端有不同的销量?
2、为什么同样的产品,同样的价格,同样的终端,不同的导购有不同的销量?
3、为什么一个优秀的导购员在任何一个终端业绩都非常优秀?
4、为什么老板/店长在,销量就好,老板/店长不在,销量就不好?
思考
引言
跑马圈地
(网点数量)
精耕细作
(网点质量)
跑马圈地
精耕细作
1
2
3
销量提高一倍的法则:
终端数量——店面位置,形象
导购质量——导购态度、知识、技能
三步曲
导购培训的关键因素
1、教材的针对性
针对我的产品
针对我的顾客
针对我的现状
来源于终端的教材
决定培训效果的两大核心要素
2、培训的强化性
理解不等于会用
会用不等于就用
死记硬背加演练
我们要拿来能用的具体话术
如何保障培训的实用、实战、实效
三大框架
三大成果
销售话术自动化训练的核心理念
五步阶梯
核心理念
销售话术自动化训练的五步阶梯
销售话术自动化训练的三大成果
销售话术自动化训练的核心理念
更多店员
老师
优秀的销售人员
调查问卷、暗访、座谈
话术自动化核心理念:
是通过市场调研把一个或多个优秀销售人员的销售语言、销售技巧、提炼加工为格式固定、通俗易懂新的语言和技巧,既,销售话术。然后把销售话术强制复制给更多的销售人员的有效培训方法
市场调研
标准化
强化复制
业绩增长
大众化
销售话术自动化训练的五步阶梯
市场调研
话术提炼
技巧整合
明访、暗访、座谈
剖析产品
分析竞品
了解顾客







强制复制




不会背,不许坐下
不会背,不许去厕所
不会背,不许回家
不会背,不许吃饭
不会背,不许睡觉



全国推广



五步阶梯一:市场调研
先选择销售量最好的
区域作为样板市场,
以省、市为单位
样板市场
优秀门店
销售高手
成功方法:
话术、技巧
在样板市场中锁定
最优秀的门店
(贵司和竞品)
提供销售高手的店址、
姓名、年龄、性别、
外貌特征、上班时间
从销售高手身上挖掘
出成功方法:卖点、
演示、话术、技巧
调研对象:优秀销售人员、店长、督导、经销商、竞品优秀销售人员
调研形式:暗访、明访、座谈
调研方式:摄像、录音、问卷
调研问卷:导购精英暗访(明访)、现场成交、现场未成交、经销商、区域经理