论产险营销及其发展.doc

论产险营销及其发展[摘要]产险营销是指产险公司根据市场和客户的需求变化,采用的一种新的经营方式和系列的、动态的组织活动。它不是对市场营销抑或寿险营销的简单模仿,它的存在有其客观依据。我衡,营销观念不强;缺乏整体产险营销谋略;营销人员素质不高;营销机构不健全等。推行产险营销应解放思想,转变观念,构筑产险营销体系,建立科学有效的产品开发机制,注重营销队伍的管理,制定出具有竞争力、优秀的产险营销战略。产险营销是指产险公司根据市场和客户的需求变化,采用的一种新的经营方式和系列的、动态的组织活动。它要求产险公司从保险市场和客户的需要出发,制定和实施适合自己的经营战略和策略,在整体市场营销战略目标指引下(包括直接营销和代理营销手段的运用),制定实施自己的新险种开发计划、险种开发策略等,使产险公司在异常激烈的市场竞争中乘天时、就地利、得人心,从而走向成功和卓越。可以说,产险营销的本质就是“客户至上”,用最好的方式和办法,把优质的保险品种推介给客户,实现产险公司和客户的长远利益与合作。一、产险营销存在的依据产险营销并不是对市场营销抑或寿险营销的简单模仿,它是一种客观存在,它的成长和发展是不以人们意志为转移的,其客观依据在于:第一,我国社会主义市场经济体制的建立和发展是产险营销存在的前提条件。保险是商品经济的产物,保险业随商品经济的发展而发展,这是保险发展的一般规律。尤其是当今世界,科学技术日新月异,全球经济一体化,各国商贸、金融、保险公司纷纷运用营销抢占国内外市场,倾销商品,争夺经济霸权。我国改革开放20年来,一些企业运用营销开发市场,有的取得一些经验,有的大获成功。而我国现行的产险经营方式是按计划经济模式构筑的,在保险市场上放不开手脚,以至业务发展艰难,市场份额减少,经济效益特别是人均保费、人均利润等效益水平难以提高。产险经营每况愈下,缺乏生机和活力,市场经济和保险发展的内在规律要求产险推行营销,要求产险品种的设计、开发、销售以及公司组织都按保险市场的需求来建立和规范。只有这样,才能适应国际保险业的通行做法,与国际接轨,才能赢得市场,赢得客户,赢得未来。第二,保险买方市场的形成是产险营销存在的直接原因。近几年产险买方市场在我国已经形成,但由于储多原因,存在如下特点:一是产险买方市场处在初级阶段,供过于求的局面并不巩固,如保险市场发育不全,产险公司经营不规范,车辆保险及第三者责任保险价格(费率)继续上扬。二是产险中的供大于求,并不是需求的绝对不足,并不是产险供给能力超过市场容量,如居民中的家庭财产保险的承保率,在城市不超过30%,在农村不超过10%。三是许多产险品种供大于求,反映产险公司不适应市场变化,如险种老化,责任单一,一些新险种,新领域还近乎“空白”。现在更为深层次的问题是,我国产险买方市场形成后,众多的产险公司并不知身处其中,仍被传统的经营思想束缚着,即以“产险公司”为中心,以公司的需要为中心,着眼于设计、研制出来的保险品种变成保费。其后果,一方面是开拓市场找不到出路,另一方面维持经营现状又每况愈下。而产险营销不同,它的经营观念是以买方为中心,即以市场为中心,以客户为中心,市场需要什么,就开发什么,“以销定产”,“以销促产”。可见,产险营销一方面源自客户为规避风险所采取的价值选择,另一方面产险公司为适应客户需求而采取