交房前工作计划.ppt

南北西岸交房前工作计划
2010-8-19
目录
Part 1 车位销售
Part 2 组织客户提前看房
Part 3 交房
南北西岸项目按计划将于2010年底前正式交房,目前整个项目除10号楼外,销售工作已经基本完成。考虑到项目交房后小区居民的停车需求以及现场工作进度的安排,可在项目整体交付前展开车位的销售工作。
Part1 车位销售
车位销售主要分为三个阶段:
一、已购客户分析阶段
二、本案车位定价阶段
三、本案车位的营销策略
Part1 车位销售
一、已购客户分析阶段
为了更好的了解已购客户对于车位的需求情况,销售部应对小区所有已购客户做一次电话的征询,并做好客户对车位需求的统计。
1、了解已购客户车位需求
客户可能对车位需求的态度分为:
1
不确定
2
购买车位
3
4
不需要车位
租赁车位
从上图可以看出,除去不确定的客户比例,我们需要了解的是购买,租赁车位和不需要车位客户的比例各是多少;尤其是要知道明确表示了要购买车位的客户数量。
Part1 车位销售
小区共规划998户,车位配比为1:,车位约570个左右,车位的配比不高,远达不到1:1的比例;因此就算是统计后发现意向购买客户偏少,建议每户购买车位数量最多限制在2个。
最终决定车位意向客户数量主要还是取决于本案产品定位以及客户买房的目的和外地投资客户数量的多少。
在电话征询中,可以了解客户对车位价格的要求,最后再进行统计,除了态度很明确的客户之外,主要是要了解到不确定购买的客户是否是因为考虑到车位价格的原因——能够接受的车位价格是多少。
2、了解已购客户对车位价格的接受情况
Part1 车位销售
二、本案车位定价阶段
首先是了解周边竞争个案的车位销售价格(包括优惠措施)、车位比例以及销售情况。(可以再了解是否有车位可以升级的项目,该项目车位价格以及销售情况。)车位的销售情况与该区域整体的居住氛围,以及项目将来的入住率多少也有很大的关系。
本案车位定价首先是根据客户对车位需求的统计以及车位价格的接受情况,结合目前市场上竞争个案车位的销售价格及销售率,再根据本案的车位比例和数量来制定。
大多数车位占地面积差异不大,相邻关系差异也不明显,因此不建议做过大、过频的价差,可考虑将标准车位的价格最多定为三档(根据中间与靠边车位、将来车子停车的方便程度、车位离出入口的远近以及车位离电梯的远近等来定),且三档之间的差价范围也要控制得当。对于优势和缺陷特别明显的车位,再单独定价。
车位持续期销售时,除掉优惠之外,建议在底价和表价间有一定的浮动空间,以利于现场的车位销售。
Part1 车位销售
三、本案车位的销售策略
:
A. 预热期:9月1日――9月10日(完成对已购客户车位需求的分析及车位定价)
以电话形式通知所有已购客户(再配合短信通知,务必使每个已购客户都通知到,这样也可以避免可能引发的问题),告知汽车位数量少,需求多,先制造紧张气氛。然后再预告车位销售的大概时间,让客户提前做好时间上的准备,并询问客户的意向以及能够接受的车位价格。
B. 销售期:9月11日至10月中旬
在车位正式开始销售前的1—3天,再一次电话回访,给客户确定具体时间安排(配合短信通知),告知定金数额以及签约时间的安排。
本案虽然车位比例不高,但车位数量较大,短期内去化存在一定阻力,车位销售的时间也必须要延长(无论考虑买车位的客户多还是少)。根据对客户车位需求的统计,如果考虑的客户比较少,可以采取集中销售的方式;如果考虑的客户较多,可以根据车位所在楼栋划分,按楼栋号分批约客户来现场购买,在通知客户时,时间安排上要给客户讲清楚。当然,最终销售时间安排还是要视客户的需求情况来定。
Part1 车位销售
现场车位销售建议采取明销控和暗销控相结合的方式,一方面为避免一次推出车位量过大造成滞销局面;另一方面为交房后,直接装修入住小区的业主提供较为充足的车位。同时由于车位量相对较大,不适宜采取全部明销控的形式,但从车位的实际销售经验来看,又不易采取全部的暗销控形式,因此可采取两种销售方式相结合。需要保留的车位位置需提前准备和标注好。
车位销售时,遵循“先确定者先得”的原则。对于业务人员销售完成的车位号,由专人在明销控表上标注,以便剩余客户继续挑选。
注意事项:现场根据实际情况将有效的引导客户挑选各自楼栋附近的汽车车位。
Part1 车位销售
(考虑到车位一次性付款方式较为苛刻的情况,建议通过两种方式促进销售)
A. 一次性付款
B. 分期付款,要求:首付最低5万元(还可以增加),余款于2011年3月底前付清(从2010年10月至2011年3月的半年分期时间内,客户产证未