卖场的谈判技巧.ppt

卖场的操作及谈判技巧
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第一章卖场的操作
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一、如何评价一个卖场是否值得做?
看收银台数量,可以看此卖场的现金流状况;
看名烟名酒的上架品种多少,说明此卖场现金支付能力的好坏;
看国际品牌的上架,货源情况(如可口可乐、宝洁、康师傅等品牌),看卖场的信誉;
看导购员的数量,说明与厂家的关系。
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二、合同条款
合同谈判的原则:早接触→拖延战术
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二、合同条款
主要条款:
新供应商进场费、新店开业、新店开业条码费(按门店收取;老品进新;条码共享)
节庆费、店庆费、全国周年庆费、老店翻新
月返、年返、有奖返利、损耗津贴、物流仓储费(按比例收取)
新品进场费、老品换新品(一次性进场多,可打包)
DM费、TG费(说明)、促销员管理费(按规定交纳,门店公关少交、货补)
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二、合同条款
结算方式
经销
代销:代销月结、实销实结
帐期:按送货日期推算;按税票交付日期推算(节假日顺延)
费用支付方式:
A扣:互不开发票,按赠品下账(如家乐福)
B扣:现金支付,对方开票(新一佳、好又多)
C扣:从货款中帐扣费用,并出具发票(大润发)
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二、合同条款
注意:送货单或税票的开具,供货价有未税、含税两种。
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三、卖场商品
公司广告主推产品;
独特原料或功能的产品(SOD系列)
市场空白或我产品的品类结构空白;
跟风竞品强势产品;
滞销商品或公司取消产品来替换新品进场,减免费用;
价格设定:40%以上毛利;竞品售价(报价应遵循坚定、明确、不附加解释或说明这三项原则。报价要高于乙方实际想要得价格,但这个高价也有一定的限度,应该是最大可信价,应该在买方的可接受范围内。否则开价过高,对方会认为己方在漫天要价而没有真诚实意,同时要让对方看到还有回旋的余地。)见“报价的一些技巧”
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四、促销活动
活动分类:
场内(DM、店促、买赠、捆绑等)
场外(抽奖、兑换、演出、买赠等)
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四、促销活动
活动方案涉及内容:
活动主题;
活动时间、地点,实施人;
单品设计:时令、滞销、节日促销装、竞品动向;
价格设定:
破盘价:售价低于正常供价的倍数,一般卖场会给大力度支持(宝洁一年最多)
护盘价:售价高于正常供价,适当让利。
费用预估,销售预估,货品存储(产品、赠品、道具)
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