06、张少卿-王牌导购特训营.docx

《王牌导购特训营》主讲专家:张少卿课程时间:2-3天课程对象:经销商老板、零售门店店长、门店导购及各一线人员培训形式:讲师讲授+体验式训练+互动分享+工具应用*培训形式多样化是保证培训效果的重要手段。课程目标:1、 提高技能,总结顾客消费规律出发,总提炼出一套科学规范的门店零售步骤和方法,并通过对导购的训练成为随时运用的技能,从而提高购买率,提升门店销售;2、 规范管理,强调销售一线的管理科学化、规划化和程序化,加强管理,从而提高效率,增加利润;3、 调整心态,提升素质,零售的精髓是激情,目标、责任和天天战斗的精神。心态决定结果,心态决定高度,课程将通过训练和体验,让学员自我醒觉,发现盲点和局限,从而自我调整心态,激发工作潜能;4、 熔炼团队,市场竞争最终是团队的竞争,战斗力前提是团队凝聚力和执行力。课程大纲:第一模块心态训练一、开训解析:成功与心态1、工作与生活中观念的困顿和误区1)“对事不对人”2)“愿不愿”和“会不会”3)案例解析:讲话与演讲2、成功与心态和能力关系解析3、团队游戏:撕纸条二、明天“我”的卓越特质(重点)1、人生与“冒险”1)人的自我包裹2)解析困顿在“舒适区域”3)成功在与“冒险”4)现实联系与学员分享2、信念的力量1)互动游戏;A-B2)案例解析3)事实、演绎与真相4)利益驱动和痛苦的阻碍5)学员分享3、为了目标去“投降”1)案例演练:结婚与离婚2)解析:信念、行为与结果3)如何目标成功路上的障碍和阻力4)成功在于为了目标去投降5)学员分享3、付出与回报1)心灵故事:我与乞丐2)解析痛苦与失败在与控制不能控制3)负责任的付出态度4)解析:钱是工作顺带产物4、活在当下,变化的力量1)心灵故事:老鼠与奶酪,007的演绎2)你心中的完美3)现实联系与分享5、冲破一切的“可能性“1)团队游戏:13颗钉子2)互动游戏:九个点3)解析分享:可能与不可能6、团队凝聚粘合剂:欣赏与信任1)四道题的分享2)心灵故事:怎么是信任?3)团队游戏:“风中劲草”4)学员分享7、责任与担当1)解析什么是“负责任”?2)团队游戏:谁是孤儿?3)解析“责任者”与“伤害者”4)大型团队游戏:“领袖风采”5)学员分享三、零售人的三大成功特质大型互动:小蜜蜂细节观念形象观念激情观念学员分享第二模块销售技巧一、导论:门店零售核心思想及指导意义1、零售门店成交核心思想及指导意义1)解析“爽”及门店指导意义2)解析“值”及门店指导意义二、导购人员的六种心态和四种必备技能1、 王牌导购六种必备心态1)自信心2)目标心3)同理心4)平和心5)细节心6)老板心2、 王牌导购四种必备技能1)赞美2)微笑3)塑造4)灵活3、 导购员素质要求4、 门店导购职责1)销售产品2)维护客情关系3)品牌宣传4)统计数据,收集信息5)终端生动化建设三、门店成交六步引导术• 引导会“注意”:营业准备• 引导有“好感”:迎宾破冰• 引导来“沟通”:了解需求• 引导去“了解”:产品推介• 引导给“信任”:解决异议• 引导去“买单”:促成成交第一步、引导会“注意”:营业准备1、营业准备内容(准备些什么?)形象、知识技能、政策、工具、目标2、形象解析:商品、门店、员工三大形象要求(根据受训单位需求确定内容)3、导购员“知识技能”解析提问分享:你的主要竞争对手是谁?你了解他们是怎么攻击你的吗?4、政策与工具解析5、目标是什么?为什么要有目标?怎么设定目标?第二步、引导有“好感”:迎宾破冰1、导购迎宾服务标准2、迎宾开场服务话术演练:迎宾站姿及话术提问分享:什么时候说,“你好,欢迎光临”?3、打破坚冰:开场寒暄技巧与话术演练:怎么破冰端茶?4、最佳接近顾客时机5、销售开场方式1)产品特点开场2)肯定顾客开场3)赞美顾客开场4)突出细节开场5)自嘲法开场6)主动引导开场第三步、引导来沟通:了解需求1、传统销售误区,为什么要了解需求(了解需求的目的)?2、显性需求和隐性需求3、如何来了解顾客需求?(需求探寻四步)1)观察2)听3)问4)确认4、聆听的技巧1)恭听:点头、微笑、前倾、手势2)确认3)回应5、提问的技巧1)提问技巧提对我们有利的问题提便于回答的问题提压力不大的问题不要连续问超过3个问题2)需求五问一问:谁来用?二问:用过啥?三问:想怎样?四问:价取向?五要:善总结6、了解需求时的应对?第四步、引导去了解:产品推介1、FABE推介法2、SPIN介绍法3、推介阶段注意事项4、高端产品推介5、怎么去引导体验?主动、自信自己的动作语言缓解压力:买不买没关系真诚探寻疑问,其他推荐6、怎么去报价?第五步、引导给“信任”:解决异议1、异议形成原因?2、异议处理原则:换位思考:站在客户角度理解、分析、解释问题;