18太平人寿保险培训top2000百万源于客户档案-四川何洪涛.ppt

百万源于客户档案 ——回顾评估和计划对照
四川分公司何洪涛
2009年4月
何洪涛
2002年进入太平人寿
2003年总公司个人销售亚军
2002-2008年连续6届总公司高峰会
2004-2008年荣获中国保险之星,中保集团杰出展业员
2002-2008年连续7年MDRT会员
2002-2008年连续7年国际龙奖IDA
唯一“三次”达成MVA会员资格
4届TOP讲师
2
业绩持续成长
年度
承保标保
件数
件均
2002
32万
105

2003
114万
291

2004
31万
74

2005
49万
91

2006
84万
77

2007
112万
98

2008
103万
66

6年时间,件均增长5倍
平均每年增长50%
3
从业以来一直坚持——
每周末整理客户资料并制定下周拜访计划
4
客户资料整理的重要功用
每日拜访的取向
找谁作定向转介绍
针对性强的销售逻辑
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客户质量持续成长
年份
银行职员
企业中高层管理人员
私营企业主
总数
平均年收入(万)
总数
平均年收入(万)
总数
平均年收入(万)
2002年
35
8万
10
10万
0
0
2003年
238
8万
18
12万
5
30万
2004年
40
8-10万
23
15万
10
40万
2005年
16
10万
28
15万
12
40万
2006年
10
10万
40
15万
20
50万
2007年
10
15万
40
20万
25
50万
2008年
8
15万
35
20万
20
50万
逐年减少
逐年增加
逐年增加
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主打产品销售能力持续成长
年份
普通寿险
年金险
重大疾病(成人)
标保(万)
件数
标保(万)
件数
标保(万)
件数
2002年

1
7
27
20
80
2003年

5
13
43
54
263
2004年

2
14
30
11
31
2005年
10
12
12
28
18
47
2006年
46
21
12
27
18
41
2007年
21
10
11
17

25
2008年
4
4
84
42

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大量销售年金和重大疾病类产品,使产品销售能力不断提高
7
每周整理客户资料4步法
第1步:回顾
第2步:评估
第3步:计划
第4步:对照
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第1步:回顾
翻看上周每天的工作日志和每天记录的客户档案
回顾上周每位客户的所有拜访细节
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第2步:评估
对未成交的客户:
客户的潜在需求,用什么样的险种组合、缴费年限相匹配
客户对我的接受度如何
下周怎样才能约见到
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