客户经理客户关系拓展能力提升.ppt

客户经理客户关系拓展能力提升
业务主管总是不肯把一些真实的信息告诉我,如何针对性的提供帮助?
许多客户的车务通发展不是很理想,想了解他们的情况,通过有效支撑来帮助他们实现指标的有效发展,但不知道该如何来做?
有时我们的产品质量也不是很稳定,感觉价格也不便宜,我都不知道我们的产品优势在哪里?
我们的产品的推广是需要得到他们一把手的支持,但是他们的领导总是连面都见不到,都不知道该如何去做?
如何建立稳定的客户关系,让客户可以信赖我们?
……
我们的困惑:
小组讨论
销售的目标是什么?
哪些因素影响了我们的销售目标的达成?
顾客的购买
行为分析:
客户销售方程式
知道的人数
目标市场客户数
有兴趣的人数
知道的人数
有意向的人数
有兴趣的人数
确定订单的人数
给机会的人数
目标市场占有率
=
X
X
X
终极目标
听说
记忆
决策链
决策方式
胜算
给机会的人数
有意向的人数
X
了解
情感
信任
从客户的角度分析,采购产品的关键因素是什么呢?
各个要素之间的关系是什么呢?
从客户的角度看采购的五个关键成功要素
价值、需求、价格、信赖和体验是了客户采购的五个必备的要素,我们满足这五个要素,并且比竞争对手满足得更好的时候,客户必然会采购我们的产品。
需求是客户采购产生的核心要素,决定产品对于客户的价值,价值又决定价格。不断达到并超越客户的需求,得到出色的客户体验,才能逐渐建立品牌。销售就是满足客户这五个要素的过程。
需求
信赖
价值
体验
价格
客户拓展以此为基础展开
客户是如何决策
售中
售后
售前
接触
体验产品
购买产品
开通产品
使用产品
需求
收集
需求
确认
资源
确认
可行
性分析
合同
签署
产品
实现
业务
开通
业务
验收
需求
挖掘
客户
培训
需求持
续挖掘
用户行为
客户端
沟通环节
客户经理
行业经理
产品经理
技术经理
行业分析
项目验收
分析需求
构思方案
产品培训
了解客户
项目协调
预约培训
联合上访
项目决策
维护关系
安排验收
业务分析
牵头售后工作
产品交付
信息收集
业务洽谈
构思方案
协同上访
项目管理
牵头协调
跟踪反馈
首席客户经理
需求挖掘
出席重要场合
维护关系
督促协调
准备方案
现场培训
了解我们的客户行为
片区经理
后台支撑
中心领导
第一单元.【销售流程核心环节】
销售漏斗管理
降龙五式