如何看待保险销售 理财规划.ppt

主要内容
一、理念沟通。关键词:保险、产品、佣金、集团化等理念
二、课堂问答。关键词:分红、投资、集团化等随机问题与回答
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理念沟通部分
为什么我喜欢保险行业?因为人寿保险与人有关,跟人的命运有关,是有感情的人文的东西,所以有吸引力。
中国保险业开放,很多公司聘请外籍专家,为什么没有公司从国外引进业务员?因为大家做保险的最大优势是掌握了熟悉的人情世故,这是不能进口的,也是你们的价值。
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做保险常遇到两个问题:一是如何讲生死;二是如何看待保险销售?第一,如何讲生死?
从利率调整时期的“抢险”现象能看出,很多人买保单是关注利率和回报,但只靠“算”是卖不出保单的。只要能把保障卖出去,卖其它东西都不是问题。不同国家的人对生活态度的不同,实际是对死亡的态度不同。如果一个人对身后的事情都规划得很好,这就是一个有爱心、有责任感的人。只有想到死亡的事情才能明白生活的事情。现在中国旅游保险有200亿,旅游本来是高兴的事,为什么要买保险呢?因为“把坏的想到头才能把好的想到头。”
有人说:“我买了保险,是关于死亡的,是不是不吉利?”“如果不出事故不就亏了?”
答:你家里有防盗门吗?是不是装了防盗门就招来贼?如果没有贼来偷是不是就亏了?
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如何看待保险销售?
做保险谈的是不幸,实际追求的是幸福。营销工作是慈善事业,大家是带薪的“义工”。“义工”不是义务的、不要钱的工作,“义工”是看你做的事情有没有给别人带来福利。美国的消防队员都是兼职的义工,是因为他们觉悟高吗?一定程度上也是因为有报酬。他们在消防队接受培训、灭火救人,他们的回报就是以此抵扣个人所得税。大凡好东西才需要推销;坏东西不需要推销,比如赌博、毒品、烟酒,所以难做的事情才有价值。我们工作主观上是为自己,客观上是为了别人,所以营销是“以利取义”的事。
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做保险是帮助客户养成正确的储蓄习惯
储蓄是一种习惯,是有钱时做没钱时的准备,富的时候做穷的准备。我在苏黎世工作的时候见过一张海报:一边是两个老人穿得干净休闲在沙滩漫步,另一边是两个老人穿着工作服在无聊的看电视,一边象征着富裕,一边象征着贫穷。海报的意思就是每天节省XX钱买保险,以后的生活就会改变。所以做保险也是帮助客户养成良好的储蓄习惯,由此改善以后的生活。
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怎样看待佣金收入?
拜访十个客户有几个签单?有三个就不错了。所以营销的佣金制度实际上是:在没有达成的客户身上花费的成本由达成的客户来分担。像保险本身一样,发生事故的赔付是由未发生事故的人来分担的。只要不脱落,你对客户是一辈子的承诺。
佣金里还包含以后会发生的其它服务的成本。一次有位朋友在开普敦看到道路管制,听说是保险公司在组织马拉松比赛,并且前一百名选手都有奖品。问保险公司的组织人员:“这样岂不要付出很多奖励?那人说:“他们天天锻炼,我们的赔付就少了。”所以以后保险公司承担着很多社会功能,和人们的生活密切相关,比如客户生病,最先跑到他床边看望的可能不是亲人,而是保险业务员。所以佣金里面还有我们的服务成本。
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关于产品的问题
保单是一种生活责任。以前说“人死留名,虎死留皮”,现在说“虎死留本(标本),人死留单”。新华产品的保额分红是最有优势的,现金分红十块八块不够带孩子吃顿KFC。
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累计生息和保额分红有什么不同?
保额分红分得的钱,还参与保险资金运作,可以持续增值;而累计生息没有。所以要看一个产品的好坏,关键是看客户和股东的利益怎么摆。现金分红红利来源一般是三差,保额分红是多差,我以前亲自数过,那时总共有“17”差,比如保单到期,客户没有及时领取产生的利息等。万能保单是只分配利差的产品。
这种利益关系可以打个比方来说:你和一个人合伙卖啤酒,一方面你们是赚批发零售的差价,另一方面其实还有酒瓶回收的收益,这一部分也很重要。如果你把生意统统交给对方保管,他可能只和你分享批发零售的差