市场细分、目标市场选择.ppt

客户导向经营:市场细分,目标市场选择& 市场定位
EMBA 项目
武汉大学
Dr. William L. Cron
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1
营销流程示意图
营销分析(4 C)
客户
公司
竞争者
合作者
市场细分
目标市场选择
产品和服务
定位
定价
产品和服务
配销通路/流通
推广
赢得客户
客户保持
利润
维持
价值
捕捉
价值
创造
价值
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2
产品-市场结构(“由上至下”)
将现有的(和潜在的)市场产品进行一个市场分
层式的分类整理。
市场结构
目标市场
定位
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3
结构: 供给方结构透视
家庭用品
食品准备
用具
咖啡
机
过滤式
咖啡壶
电动式滴滤
式咖啡机
产品特征产品特征
和价格选择和价格选择

品牌商品品牌商品
行业
产品
类别
产品
类型
产品
差异
市场结构
目标市场
定位
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4
产品-市场结构(“由上至下”)
将现有的(和潜在的)市场产品进行一个市场分
层式的分类整理。
市场细分(“自下而上”)
将满足独特需求的购买者进行归类或者区分。
市场结构
目标市场
定位
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5
市场细分定义
市场细分包括由所有符合下面要求的购买者构成的消费群:
1. 有共同的需求;
2. 对同一个营销行为有相似的反应.
由这样的市场细分过程得到的消费群体称为市场细分, 它把市场分为若干由包含相似需求消费者群的子市场.
市场结构
目标市场
定位
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6
市场细分:战略要点
消费者是多元的.
自身的竞争优势.
更好的市场成效.
市场结构
目标市场
定位
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7
“聆听你的客户的意见.”
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8
案例分析
牛排& 啤酒
客户调查
健康狂热
膨胀的食欲
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9
“我们应该聆听哪些客户的意见?”
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