商务谈判计划书.doc

关于2012年定制系服的商务谈判计划书
一、谈判主题
以我方南京帝王有限公司向南京化工职业技术学院提供系服投标,针对贸易的具体事项进行细致的探讨,维护企业声誉的同时争取双方长期合作。
二、谈判团队人员组成
主谈: 扬州
决策人: 王飞辅助主谈,做好各项准备,解决专业问题,做好决策论证;
技术顾问:衡思倩
法律顾问:张燕解决相关法律争议及资料处理。
三、双方利益及优劣势分析
我方核心利益:
如果达成协议,学院人数较多,市场大;
争取到最大利润额;
建立长期友好关系。
对方利益:
为学生争取到最大的利益,提供物美价廉的服饰;
要求我方降低价格,能以较为低廉的价格收购系服。
我方优势:
1、价格低廉,相隔较近,省去不少运费,与他的其他的伙伴
相比我们优势更加明显;
2、有资质、讲信誉、能提供质优价廉商品和优质服务的企业参与投标;
3、拥有闲置资金,降低因突发事故而发生的损失。
我方劣势:
1、品牌的知名度还不够,有大量竞争对手;
2、产品生产还没有达到大批量标准化制度,对于部分达标要求还不能完全符合;
3、对对方公司的具体供应商没有做细致的了解,对市场不是十分清晰。
对方优势:
有多方供应商可供选择。
对方劣势:
都是在校生,资金有限。
四、目标底线
谈判目标:希望双方能实现共赢,以最小的消耗实现各自最大的利益。
最高期望目标:300元每套 270000
可接受目标:279元每套 251100
最低限度目标:268元每套 241200
五、程序及具体策略
开局:
方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中,创造互利共赢的模式。
方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,指出本公司的优势所在,令对方产生信赖感,使我方处于主动地位。
中期阶段:
红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动。
层层推进,步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益。
把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。
突出优势: 以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败,我方将立即与其它的投资商谈判。
打破僵局: 合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方行式,否定方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局。
休局阶段:如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整。
最后谈判阶段:
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