FOCUS市场部管理制度.doc

美安科技
福科斯市场部管理制度
2008年

深圳市美安科技有限公司
FOCUS市场部组织构架
FOCUS市场部
闭路监控
防盗报警
生产管理
企划推广
国内销售
销售管理
网络推广
网管
设计
策划
技术支持
售后服务
销售助理
产品规划
物料控制
品质控制
华东区域
华南区域
华北区域
跟单员
西部大区
营销计划
一、销售目标
A、国内销售部
1、2008年6月—2008年12月底(7个月)
完成销售任务:1100万元销售目标:1500万元
其中:闭路监控600万防盗报警900万
2、渠道建设目标
代理商渠道的建设:(签约客户)
不设立省级总代理,不设立独家总代理制;只设立市级区域代理商。。
经销商网络建设:(非签约客户)
经销商(器材商、工程商)是我公司主要客户之一,是公司发展的基础。我们在2008年底之前在全国范围内建立固定经销客户60余家。经销商经与公司合作半年以上,业绩考核合格的,经过筛选可晋升为我公司市级区域代理商,并享受公司给予的市级区域代理商政策。
3、项目拓展:
配合协助经销商、市级区域代理商开拓发掘工程项目,积极参与“平安城市工程”,“科技强警示范城市”,“3111报警示范城市”等三大项目的产品选型工作。
B、TV产品)
2007年随着平安工程建设在全国各地全面铺开,采购商除了对产品功能、质量、品牌、价格、服务的全方位要求较高之外,对生产企业产品资质认证要求逐渐增加,生产企业将是展示其整体市场抗衡实力的时期,因此我公司根据平安城市建设对监控产品的有关要求,对现有产品作资格、质量认证,同时获取行业认同的重要荣誉。
根据销售进度,认证。
根据外贸销售情况部分产品作ROHS认证。
分系列产品送公安部检测,取得《检测报告》。办理《生产登记批准书》
C、品牌建设目标
2008年度根据公司全国市场营销策略,主推“FOCUS”品牌,定期向全国各省、市“安防协会”,“公安局防技办”发送产品彩页、海报,加强品牌宣传渗透力度。除公司作整体品牌、企业形象在主要媒体作宣传推广之外,在个别重点区域加强媒体广告宣传,制定公司统一VI形象,(包括展会形象、产品展示柜、经销店形象等)完善和丰富公司网站建设,推广宣传新产品,及时反映企业动态,营销策略推广等。
二、营销策略
A、渠道策略
1,以市级区域代理商,经销商为辅。在地级市设立市级区域代理商。在省会城市,中心城市不设立独家总代理,可设立1-3家经销商。经销商实行每6个月业绩考核一次,业绩优越的升级为“市级区域代理商”。办事处所在省会城市,暂不设立区域代理商,办事处需建立完善的经销渠道和直销网络。
2,在重点市场区域以建立办事处为主,自建销售渠道,在办事处所幅射的区域市场,重点发展工程商,器材经销商。
3,全国按四大区域划分,严格控制跨区域销售。
B、价格策略
1,实行全国统一的代理价,销售限价和市场报价三级价格体系。代理商(大客户)享受代理价,一般客户享受销售限价至市场报价(视每单订货量,业务员自己把握)。确保代理商有充分的利润空间,便于吸呐更多的客户加盟到我们代理、经销行列。
2,我们必须密切结合市场行情,了解竞争对手情况。制定出合理的,有利于市场竞争的销售价格体系。压缩公司经营成本,在原材料供应上,产品制造工艺环节上,节减生产成本,每月对销售价格审核一次,只有这样我们才可以在激烈的市场竞争中生存、发展、扩大。
3,对工程商操作的项目的产品销售价格作严格保护,所有销售人员不允许跨区域报价,根据客户要求需作价格保护的一律严格执行。业务人员对外统一报价为:市场报价。
C、市场推广策略
1,2008年下半年以行业展会为主,对产品作重点展示,展会是安防行业重要推广促销手段,不但可以展示企业形象,展示新产品,通过展会形式与客户联系沟通,更可认识和获取新客户资源,搜集市场,行业信息。
2,根据各区域市场销售情况,以及代理商销售业绩情况、我们须派业务人员上门拜访客户、了解本地市场、开拓其它潜在客户。
D、典范策略
1,对市级区域代理商、经销商每6个月进行一次业绩考核,挑选销售业绩优越的,资金雄厚的,资质好,信誉高,规模大,企业管理能力强,对我公司产品有专门销售团队的,与我公司具共同发展理念的客户,除优惠政策支持之外,另需给予高荣誉的精神奖励,如授予“优秀代理商”“优秀经销商”“优秀工程商”等称号。
2,对由我公司品牌产品参与的工程项目,特别是平安工程建设项目,应及时给予重点宣传和推广,在广告媒体上作形象工程宣传,给所有工程商作推介,作为成功案例向所有客户推广。
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