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浅析农村信用社贷款营销

当前,在农村信用社硬件设施、网络功能相对落后于其它金融机构、中间业务拓展受局限的情况下,业务经营收入中贷款利息收入占了相当大的比重。从某种意义上说,信用社在相当长的时间内财务收入主要来源还是靠贷款利息收入,因此,贷款营销的好坏就直接影响着农村信用社的生存与发展。在经济金融危机尚未完全解除和金融市场竞争日趋激烈的双重压力下,农村信用社贷款营销难的问题更为凸显。
一、农村信用社贷款营销“难”的现状
近几年来,随着农村信用社改革的逐步深入和业务的不断拓展,农村信用社的经营理念、市场定位都发生了较大变化,也有了较为雄厚的资金实力。但在贷款营销工作上,却始终没有重大突破,虽然也在努力探索贷款营销新途径,特别是在小额农户贷款营销方面做了一些有益的尝试,并取得了较好的效果,但面对小额农贷日趋饱和的形势,农村信用社的贷款营销工作面临着打不开局面的尴尬。从农村信用社自身发展和金融业的竞争形势看,我们的贷款营销工作处于被动、无序状态,总体水平仍然滞后。
(一)受经济下行的影响,农村信用社的信贷资金风险性增大
农民务工收入的减少,部分中小企业的产品在市场的销售价格停滞甚至下降,经营成本上升,盈利空间受挤压,甚至出现亏损,还款资金来源难以保障,再加上金融机构资金配置错位,市场风险、信用风险、道德风险等系列的风险可能叠加并转移到农村信用社,案件
“双降”及贷款收回不容乐观,大要案可能重新抬头,不良资产增加。 
(二)农村信贷市场供需不对称
随着农村产业结构调整,农户信贷需求特征发生了较大变化,规模化种养、“公司+基地+农户”联合组织、专业合作社组建、基础设施建设、资源利用、链条化生产和消费类的新兴产业贷款需求逐步增长,小额农贷在量上不能满足其需求,农业专业合作化组织、“公司+基地+农户”的产业链等新兴组织的发展不成气候,仍然处于前期探索阶段,结构失衡、市场前景、经营效益等问题目前尚不能定论,加之抵押物缺失、有效担保不足和需求大额化、风险不确定等,形成贷款需求方的“贷款难”与农村信用社的“惜贷、惧贷”现象,借贷双方的供需矛盾较为突出。
(三)信贷人员专业不专,素质不高
一是受农村信用社岗位人员不足的影响,农村信用社的信贷人员常身兼数职,既有揽储任务,也有门市临柜代班任务,还有其它临时性工作需要,使其精力不能专注于贷款营销和管理;二是信贷人员缺乏长期定位,没有长远的打算,只是满足把日常的事务性工作做好,走到哪里算哪里,也没过多的研究如何营销和拓展业务,多是按照领导意图照搬照做;三是信贷方面的专业知识明显缺乏,贷款风险管理水平不高,容易出现两个极端,要么谨小慎微不愿放贷,要么胆大妄为胡放乱贷,所谓不正就反的思想,致使贷款营销质量不高。
(四)信贷队伍观念落后,缺乏贷款营销意识
一是一些信贷人员和贷款审批人员担心贷款风险,在发放贷款时产生严重的“恐贷”、“惧贷”思想,宁愿少放一笔,不愿多担风险。放贷时思之再三,慎之又慎,在观念上制约了营销工作的推广和深入;二是不能正确认识贷款责任追究,对保证贷款产生畏惧心理,对抵、质押贷款情有独钟。简单的认为只要有抵、质押就可以发放贷款,无抵、质押就不能发放,根本不认真研究其生产经营状况和分析第一还款来源,致使一些经营效益较好的项目得不到及时有效的支持;三是由于受金融市场专业分工的影响,农村信用社