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清洁用品的推销
一、推销准备
4月30日,我成功应聘为CZ传化有限公司节日的推销员。
5月1日上午8点,我准时与销售部的王师傅见面。王师傅说,公司刚刚推出两个新产品,正赶着节日进行推销活动,而且销售部开展了小组销售竞赛。我加入了王师傅所在的小组,包括我和司机在内,共有5个人,在紫薇路地段推销。
我们要推销的两种新产品,一种叫“茶洁”洗洁精,具有绿茶的清香味,能去腥味;一种叫“三合一”洗衣精,综合洗衣粉、肥皂和衣领精的功用于一体。面对的客户是批发商和零售商。
在正式推销前,我向王师傅拿到了新产品说明书,并且仔细阅读几遍,记住了新产品的功能特点,同时在网上了解了其他同类产品的品牌信息。根据在校所学课程和所要推销产品的性质,我决定采用“爱达模式”进行产品推销。
二、推销过程
8点50分,我们乘一辆载满新产品的轻型货车来到了银华西区。我们分头行动,从中间向各个方向进发,以提高推销效率。
我的第一个客户是一家超市,首先我把样品摆在店主面前,以引起店主的注意,当店主注意我时,我便上前与其进行攀谈。过程如下:
我:老板,您好!节假日店里生意很红火呀!
店主:是啊,五一嘛。你有什么事吗?
我:是这样的,我们公司新出了两样清洁用品,这种洗洁精具有绿茶的清香味,还能去腥味,肯定会受到广大家庭的喜爱的,还有这种三合一的洗衣精,功能多,(边说边向其展示)。刚好五一到了,大部分家庭都会进行大扫除,这两样产品肯定非常好卖,怎么样,买几箱吧?
店主:这些清洁产品我店里还有,不需要那么多,下次吧。
我:老板,现在是五一,清洁用品会卖的很火,而且我们是新产品,还有不同组合促销,肯定会吸引大家光顾的,要不你先买几箱卖卖看,好再买?
店主:说的也是,可是价格太贵了!
我:一分钱一分货嘛,现在大家生活水平高了,都穿高档衬衫、T恤,使用这种新产品最合适,洗起来方便又干净,销路一定好。
听了这番解释,店主便打消了顾虑,买下了三箱。收下钱后,向店主道谢。
我继续沿街走访,凡是经营洗涤用品的店家都上门推销。每到一个店家,总是讲一套几乎重复的话。这看起来很简单,做起来却不容易。我要随时面对客户提出的各种问题,有些问题我也无法给出确定的答案,缺乏经验。
趁着中午集合休息的空闲,我向王师傅请教推销术。他说,当推销员要做到“四心”:一是对自己的产品要有信心,二是把产品推销给客户要有决心,三是介绍产品时要耐心,四是收钱时要小心。我记住这一“秘诀”,试着用于接下来的推销过程。
下午2点,我继续我的推销之路。一家日用品批发部的店主听了我的产品介绍后,把新产品翻来覆去看了几遍,然后淡淡地说:“这种产品不好卖,没钱赚。”我费了不少口舌说明有钱可赚的理由,但店主却是吃了秤砣铁了心,不买。
在紫薇西路的一家超市,店主说:“什么新产品,不过是换汤不换药罢了。”我紧接着说:“试用一下,怎么样?”店主同意后,当即让一名营业员拿来一条脏毛巾,在脏毛巾上涂了“一比三”洗衣精后,搓了几下,用